نکات روان‌شناختی در معاملات

روانشناسی معامله گری در فارکس شش احساس غالب در معامله گری

روانشناسی معامله گری ، اینجای کار می لنگد ، نگاهی به 50 معامله آخرتان بیاندازید و به این فکر کنید که اگر اشتباهاتی که به علت هاي احساسی انجام دادید نبودند، عملکردتان الان چطوربود. حدسم اینست که اگر شما کمی جنبه هاي روانشناسی معامله گري را بهبود ببخشید،می توانید معامله گر بهتري باشید. در این مقاله با هم مهمترین احساسات مشکل ساز در معامله گري را بررسی می کنیم، می بینیم که این احساسات چگونه در زندگی شما به عنوان یک معامله گر ظاهر می شوند و شما چه کاري می توانید بکنید تا از تاثیرآنها در ایجاد رفتارهاي بد و اشتباهات کشنده درمعامله گري ، بکاهید.

6 شش احســــاس غالب در معامله گری

ترس

ترس یکی از دو احساس رایج در معامله گري است ( دیگري طمع است ) . ترس خود را به اَشکال مختلفی نکات روان‌شناختی در معاملات در معامله گري نشان میدهد،و می تواند دلیل بسیاري از اشتباهات معامله گري باشد. ترس از باختن باعث می شود که معامله گردر شناسایی باخت تاخیر داشته باشد،و متعاقب آن ضرر و باخت بیشتري حاصل می شود،و ترس از بازگشت سود باعث می شود که معامله گران معامله را خیلی زود ببندند. چنانچه بعدا اشاره خواهیم کرد ترس در معامله گري جنبه هاي بسیار بیشتري دارد که با هم بررسی خواهیم کرد.

طمع

شاید طمع چیز خوبی به نظر برسد، اماوقتی به این خصلت، خوب دقت کنیم، می بینیم که طمع اغلب اوقات باعث تصمیمات معامله گري اي می شود که ناگزیر از دوري کردن از آنها هستیم. معامله گرانی که تحت تاثیر طمع قرار می گیرند ، بیشتر اوقات به اصول مدیریت ریسک و سرمایه توجهی نمی کنند. همچنین طمع ذهنیت و طرز تفکر قماربازي در معامله گر را تقویت میکند و این یعنی معامله گري بدون توجه به قوانین و بر مبناي تصمیمات ضربه زننده.

امید

امید ، طمع و ترس معمولا پشت سر هم می آیند.معامله گرانی که در پوزیشن بازنده هستند علائمی از امید را هم در خود دارند، این معامله گران در شناسایی ضرر تاخیر می اندازند وبه معامله فرصت بیشتري می دهند چرا که امید دارند جهت حرکت قیمت تغییر کند. مثال دیگراز امید زمانی است که معامله گر براي جبران ضرر در معامله قبلی در معامله ي جدید وارد حجم بزرگی در پوزیشن می شود که با قوانینش انطباق و سنخیت ندارد.

هیجان/ اضطراب

هر گونه احساس برانگیزاننده ، در زمانی که در معامله هستید نشانه اینست که شما قسمتی از راه را اشتباه رفته اید. زمانی که مضطرب هستید و مشغول معامله هستید، معمولا علامت اینَست که پوزیشنی با حجم بزرگ گرفته اید، قوانین خود را نقض کرده اید و نکات روان‌شناختی در معاملات یا نباید در این معامله باشید.اگرسطح برانگیزاننده خود را بررسی کنید و از خود بپرسید چرا احساس اضطراب یا هیجان میکنید ، این به شما کمک میکند تا از معاملاتی که از همان اول نباید واردش می شدید ، خارج شوید.

خستگی

اگرچه خستگی بیشتر یک وضعیت است تا احساس، با این وجود ارزشش را دارد که در این طبقه بندي قرار گیرد. معامله گرانی که خسته هستند اغلب تمرکزپایینی دارند. نشانه نکات روان‌شناختی در معاملات يِ پایین بودن تمرکز زمانی است که یک وقتی بخودتان می آیید که بارهاوبارها در یک جفت ارز اقدام به پوزیشن گیري کرده اید بدون آنکه بدانید دنبال چه بوده اید. همچنین زمانیکه شماورود به معامله را از دست می دهید، بخاطر اینکه حواستان نبوده و مشغول کار دیگري مثل وبگردي بوده اید ، نیزنشان از پایین بودن تمرکزاست. بهتر است اولویت هاي خود را مشخص کنید وزمانی که در معامله هستید خودتان را درگیر فعالیت هاي دیگر نکنید.

نا امیدي/ سرخوردگی

نا امیدي اغلب دلیل اشتباهاتی است که در نتیجه احساساتی که قبل تر اشاره شد بوجود آمده اند. زمانیکه معامله گران معامله اي را از دست می دهند، قوانین خود را زیر پا گذاشته وپول از دست می دهند.بعد ریسک بیشتري میکنند و خوب پول بیشتري از دست می دهند،و نا امیدي و سرخوردگی پیدایش می شودو این نا امیدي و سرخوردگی تمام الگوهاي رفتاري بدي که مشکلات جدي تر بعدي را براي معامله گر بوجود می آورند را تشدید خواهد کرد.

خواندن احساسات از روي تصمیمات معامله گری

فرقی نمی کند که در کتاب خوانده باشید یا در تالارهاي گفتگو ، به هر حال هر معامله گري می داند که روانشناسی اثرات بزرگی روي عملکرد معامله گري اش دارد. با این وجود احساسات از راه هاي بسیار پیچیده اي تصمیمات معامله گري ما را تحت تاثیر قرار می دهند و در نگاه اول چندان واضح به نظرنمی رسند. شاید فکر کنید ناخن جویدن ها، عرق کردن ها، دست بر هم مالیدن هاي از روي خوشحالی، همه علائمی از احساسات در معامله گري هستند ، اما در این مقاله ایده هاي ارزشمند جدیدتري را بدست خواهید آورد.

در ادامه براي شما تشریح خواهیم کرد که چگونه می توان احساساتی که معامله گري شما را تحت تاثیر قرار می دهد را خواند و چگونه می توانید براثرات منفی اي که از دل این احساسات بیرون می آید و موجب اشتباهات معامله گري می شود ،غلبه کنید. معامله گران بی تجربه و یا معامله گرانی که در جریان باختها (باختهاي پشت سرهم) قرارگرفته اند رفتارشان شبیه گوزنی است که کنار جاده ایستاده و بدون هیچ حرکتی مبهوت به چراغ ماشینی که دارد به او نزدیک می شود زل زده است . قطعی ترین علامتی که نشان میدهد ترس دارد تصمیمات معامله گري شمارا کنترل می کند این است که ، با وجود اینکه براي یک معامله پلن و برنامه دارید و ستاپ را کاملا واضح جلوي خودتانمی بینید، اما هنوز به معامله شک دارید و نمی توانید دکمه ورود به معامله را فشار دهید.

اگر متوجه شدید که دارید مدام فرصت هاي معاملاتی را از دست می دهید، در حالیکه تمام آنها شرایط شما را براي ورود داشته اند، شما باید ریسک تان را کاهش دهید. از بین بردن امکان به خطر انداختن پول و کاهش سطح ریسک سرمایه به مقداري کمتر،معمولا به شما کمک می کند تا اشتباهات معامله گري مبتنی بر ترس را کاهش دهید. و پس از آنکه اعتماد به نفس لازم را بدست آوردید و به استراتژي معاملاتی تان اعتماد کردید آن وقت می توانید آهسته آهسته اندازه پوزیشن نکات روان‌شناختی در معاملات در معاملات را افزایش دهید تا به حد تحمل خودتان دست یابید. همچنین قوانین خود براي ورود به معامله را مکتوب کنید و به صورت یک چک لیست قبل از ورود به معامله آنها را یک به یک چک کنید، این کار نیز کمک می کند تا ترس از ورود به معامله را از بین ببرید

چرا باید در این معامله این همه ضرر کنم؟ معامله ی خیلی خوبی بنظر می رسد

زمانی که خودتان را در ضرر زیادو قابل توجهی به خاطرِ یک یا چند معامله يِ محدود می بینید اثر متضادي وارد بازی می شود. اگر شما درباره کیفیت سیستم معاملاتی تان دچار خوش بینی مفرط باشید، احتمالا بیشتر دوست دارید تا به صورت غیر معمول از پوزیشن هاي بزرگتري استفاده کنید و حواستان به این نکته نیست که معامله ها ممکن است شکست هم بخورند. از این گذشته، معامله گرانی که حساب معاملاتی کوچکی دارند، بیشتر احتمال دارد تا در یک معامله اقدام به درصد بالایی از ریسک نمایند تا بخیال خود حساب معاملاتی شان بسرعت رشد دهند.

زمانی که خودتان را در ضرر زیاد و قابل توجهی به خاطرِ یک یا چند معامله ی محدود می بینید اثر متضادی وارد بازي می شود. اگر شما درباره کیفیت سیستم معاملاتی تان دچار خوش بینی مفرط باشید، احتمالا بیشتر دوست دارید تا به صورت غیر معمول از پوزیشن هاي بزرگتري استفاده کنید و حواستان به این نکته نیست که معامله ها ممکن است شکست هم بخورند. از این گذشته، معامله گرانی که حساب معاملاتی کوچکی دارند، بیشتراحتمال دارد تا در یک معامله اقدام به درصد بالایی از ریسک نمایند تا بخیال خود حساب معاملاتی شان بسرعت رشد دهند.

در این سناریو احساسات غالب عبارتند از طمع مخلوط شده با اعتماد بنفس بیش از حد و نادانی، که بسیار ترکیب کشنده اي است. بهترین کاري که می توانید بکنید کاهشِ سایزِ معامله براي جلوگیري از اُفت زیادسرمایه است. باید صرف نظر از اینکه ستاپ چقدر می تواند خوب باشد ، حداکثر سطح مدیریت ریسک را رعایت کنید و ازآن عبور نکنید.

بنظرم قیمت داره بر میگرده، حد ضرر را فقط کمی دورتر میکنم، جاي نگرانی نیست ستاپ خوبی است

این جمله معمولا ، ادامه مورد قبلی می باشد. زمانی که معامله گران بر این باورند که ستاپ، خوب تراز آنست که بخواهدشکست بخورد، بیشتر دوست دارند که یک دلیلی پیدا کنند تا با دورتر کردن سفارش حد ضرر و یا افزودنبه سایز پوزیشن در جهت خلاف حرکت قیمت (افزودن به ضرر) و یا بکل برداشتن حد ضرر، از شناسایی ضرر در معامله اجتناب کنند. شما هم زمانیکه خودتان را در موقعیت مشابه ببینید ، اقدام به معامله بر مبناي امید و جهل نکات روان‌شناختی در معاملات می کنید.

در چنین مرحله اي شما کاملا پلن معاملاتی تا ن را فراموش کرده و تنها دلیلی که باعث می شود هنوز در معامله بمانید اینست که امیدوارید که قیمت تغییر جهت دهد و شما ازضرر بیرون بیایید. هروقت خود را در چنین موقعیتی دیدید، فورا معامله را ببندید تا بتوانید موقعیت را بدون تعصب ارزیابی کنید.

معامله ی خیلی خوبی بنظر می رسید، فکر نمیکردم قیمت این قدر زود تغییر جهت دهد

علامت قطعی اي که نشان از تاثیر طمع بر تصمیمات معامله گري شماست زمانی است که علیرغم اینکه قیمت به سطح حد سود شما رسیده است ،سود را برداشت نمی کنید. اگر چه امکان دارد که در یک یا چند معامله با این تفکربه سود بیشتري برسید، اما آنچه که در عمل اتفاق می افتد اینست که شما مدام سود هایتان را پس می دهید وبردهایتان را قطع میکنید. و متاسفانه در دراز مدت این کار باعث می شود که یک سیستم معامله گري برنده تبدیل به یکسیستم بازنده شود. کاري که باید بکنید اینست : همیشه به پلن معاملاتی اي که قبل از ورود به معامله داشتید وفادار بمانید و در زمان معامله گري به وسوسه طمع در ذهن خودگوش ندهید .

معامله تا حالا در سود خوبیه،بهتره که قبل از اینکه برگرده ببندمش

این سناریو برعکس سناریوي قبلی است. در حالیکه معامله گران طمع کار به خاطر اینکه امید دارند قیمت بیشتر حرکت کند، سود را شناسایی نمی کنند ، معامله گران ترسو معاملاتی را که در سود هستند و دارند به سمت حد سود حرکت می کنند را می بندند بخاطر اینکه می ترسند بازار چند ثانیه دیگر بخواهد برگردد. راه هاي زیادي وجود دارد براي اینکه به خاطر ترس معامله اي که هنوز به آن حد سود نرسیده را نبندید. رویکرد تنظیم کن و فراموش کن set and forget یعنی وقتی که معاملهرا باز کردید و اُردرهاي حد ضرر و حد سود را تنظیم کردید ، چارت قیمت را ببندید، در بسیاري از استراتژي هاي معاملاتی بخوبی عمل می کند سود و زیان خود رادر طی زمان معامله مدام نگاه نکنید ، بخاطر اینکه با هر میله نزولی دچار اضطراب می شوید. در طول زمان به استراتژي معاملاتی تان اعتماد کنید و این واقعیت را بپذیرید که حرکات قیمت به صورت موجهاي اصلاح شونده است، بنابراین هر اصلاحی را نباید با ریورسال قیمت اشتباه بگیرید.

حرکت قیمت هنوز همه معیارهاي یک ستاپ خوب را ندارد، اما من وارد معامله می شوم چون نمی خوام از بازار جا بمونم

وارد شدن خیلی زود به معامله بخاطرنگرانی از امکان ازدست دادن فرصت معاملاتی، نشانه يِ دیگري از اینست که طمع دارد دور و بر شما می چرخد. قوانین معاملاتی شما به صورت یک فیلتر است و تنها هدف این قوانین دور نگه داشتن شما از معاملاتی است که احتمال پایینی براي برنده شدن دارند. بنابراین ، اگر با فرض اینکه از بازار باهوش تر هستید بر علیه قوانین خودتان اقدام کنید ،درواقع در باره يِ نحوه يِ عمل معامله گري دچار سوء تفاهم شده اید و قربانی طمع خودتان می شوید.

ادراک می تواند وضعیت احساسی شما را تحت تاثیر قرار دهد

احساسات فقط زمانی که شما در یک معامله يِ باز هستید با شما کار ندارند، بلکه می توانند وضعیت احساسی و تصمیمات معامله گري آینده شما را نیز ، حتی زمانی که پوزیشن هایتان را بسته اید ، تحت تاثیر قرار دهند.

اَه ، خیلی زود بیرون آمدم ، باید میگذاشتم جلوتر بره ، دفعه ي بعدي حد سود را دورتر قرار میدم

اگرببینید، بعد از اینکه معامله را بستید ، قیمت بیشتر در جهت ورود شما حرکت کرد ، احتمالا دوست دارید در معامله ي بعدي اُردر حد سود را دورتر قرار دهید. تنظیم سفارش حد سود وسیع تر،معمولا بدون اعتبار معنی دار از نظرآماري است،و کار خطرناکی است. واقعیت اینست که در مطالعات انجام شده به صورت انتخاب تصادفی استفاده از حد سود وسیع ترنرخ برد را کاهش می دهد و علتش هم اینست که معمولا قیمت قبل از رسیدن به نکات روان‌شناختی در معاملات این حدود بالاي سود تغییر جهت می دهد. معامله گرانی که با تصمیمات معاملاتی آمیخته به طمع درگیرند، بیشتر مستعد نگاه انداختن به معاملات قبلی و تنبیه کردن خود بخاطر اجازه ندادن به معاملاتشان براي جلو تر رفتن هستند.

مطمئنم،قیمت میخواهد برود بالا، حتی حالا که معیارهای ورود را ندارد، لازمه که رویکرد تهاجمی داشته باشم

مشکل دیگري که به خاطردانشِ ادراکی بوجود می آید، زمانی است که معامله گران ببینند یک معامله بدون اینکه همه معیارهاي مناسب ستاپ را داشته باشد بخوبی کار میکند، اتفاقی که می افتد اینست که این معامله گران من بعد دوست دارند در معاملات بعدي بر خلاف قوانین معامله گري خود اقدام نمایند.

چطور می توانیم با دانش ادراکی کنار بیاییم

دانشِ ادراکی مسئله ی مهمی در معامله گري است، بخصوص زمانی که باعث ایجاد بهبودي در استراتژي معاملاتی شما شده و ناخنکی هم به لبه يِ شما بزند، نکات روان‌شناختی در معاملات اما متاسفانه روشی که معامله گران از ادراك شان استفاده می کنند کاملا اشتباه است. در اینجا نکاتی در باره چگونگی استفاده از ادراك در جهت منافع معامله گر آورده شده است: در ارزیابی هایتان اگر می خواهید قرار دادنِ حد سود یا حد ضررتان را بهبود بخشید، نگاه انداختن به تاریخچه ي معاملات را به بعد از بستن معاملات و در زمان ارزیابی داده هاي ژورنال معاملاتی موکول کنید.

و این دیدگاه جدیدتان را هم در معاملات باز دخالت ندهید و هم از نظر آماري اعتبار سنجی کنید. معاملاتی را که از دست داده اید (معامله نکرده اید) را تحلیل کنید و ارزیابی کنید که معیارهاي ورود فعلی، آیا واقعا شمارا از ورود به معاملات سود ده به تعداد زیاد بازداشته اند یا خیر. اگر از قوانین تان پیروي کرده اید، اما میبینید که یک معامله جلو تر رفت،یا ورود زود هنگام به معامله براي شما پول بیشتري را می آورد، خودتان را تنبیه نکنید. بجاي آن به پیروي تان از قوانین تان افتخار کنید، چون پیروي از پلن معاملاتی نگرش کلیدي یک معامله گر حرفه اي است. اجازه ندهید که درآمدهاي بالقوه یک معامله بر تصمیمات معامله گري شما در معاملات بعدي تاثیر گذار باشد.

رمز موفقیت معامله‌گران حرفه‌ای و سیستم آموزشی ما

۱- طرز فکر و نگرش معامله‌گر حرفه ای: معامله‌گر باید ماهیت واقعی تریدینگ را درک کند و کاملاً آماده سرمایه‌گذاری در پرورش سطح بالایی از شایستگی، برای ایجاد مهارت‌های مورد نیاز برای موفقیت در معامله‌گری باشد.

۲- سیستم آموزشی مبتنی بر ایجاد مهارت با عملکرد بالا: معامله‌گر باید سیستم آموزشی/کوچینگ مناسبی را بیابد که برای ایجاد مهارت‌های با عملکرد بالا طراحی شده است که می‌تواند یک معامله‌گر تازه کار را به سطح حرفه‌ای برساند.

با بیش از ۲۰ سال تجربه در تریدینگ و آموزش و تحقیق در مورد موضوع ایجاد مهارت با عملکرد بالا، برنامه آموزشی سیستم معاملاتی PAAT بر اساس چرخه تعالی و مفهوم تمرین تعاملی با تمرینات هوشمند متعدد، برای ارائه راه حل جامعی که شامل همه عناصر کلیدی ایجاد صلاحیت‌ها برای تبدیل یک معامله‌گر تازه کار به یک معامله‌گر حرفه‌ای است، طراحی شده است.

ما این مفاهیم را گام به گام با اولین شرط که به طرز فکر و نگرش معامله‌گر مربوط می‌شود، باز می‌کنیم.

۱ - طرز فکر و نگرش معامله گر حرفه ای:

ابتدا اجازه دهید روی طرز فکر معامله‌گر تمرکز کرده به بیان ماهیت واقعی تریدینگ بپردازیم. بسیاری از معامله‌گران مشتاق فکر می‌کنند معامله‌گری شبیه به سایر رشته‌های دانشگاهی است که می‌توان با گذراندن یک کورس و یا گرفتن مدرک از یک دانشگاه، شغلی با درآمد ثابت را برای سالهای طولانی تضمین کرد. واقعیت این است که حرفه نکات روان‌شناختی در معاملات تریدینگ شبیه به مشاغل با عملکرد بالا می‌باشد و نقاط مشترک زیادی بین فرد تریدر و نخبگان در رشته ورزشکاران حرفه ای، نوازندگان، هنرمندان و متخصصین پزشکی وجود دارد که دارای ۳ ویژگی مشترک هستند:
(۱) بیش از ۱۰۰ ساعت آموزش برای یک سیستم ساده مورد نیاز است.
(۲) تعداد قابل توجهی از افراد موفق به ایجاد مهارت نمی‌شوند.
(۳) از نظر کیفی عملکرد فرد خبره با فرد تازه کار بسیار متفاوت است.

مطالعات دکتر بلوم و سایر محققان بر روی بسیاری از نخبگان که در مسابقات بین المللی در زمینه‌های مختلف مقام داشتند نشان داد که هیچ ارتباطی بین ضریب هوشی (IQ) و عملکرد فرد متخصص در این رشته‌های با عملکرد بالا وجود ندارد.

پس چه چیزی با موفقیت ارتباط دارد؟
چیزی که به وضوح از کار بلوم بیرون می‌آید این بود که تمام افراد موفقی که او مورد بررسی قرار داده بود، به شدت تمرین کرده بودند، با معلمان فداکار مطالعه کرده بودند، و در طول سال‌های پیشرفت‌شان با اشتیاق مورد حمایت خانواده و دوستانشان قرار گرفتند. تحقیقات بعدی بر اساس مطالعه پیشگام بلوم نشان داد که میزان و کیفیت تمرین عوامل کلیدی در سطح تخصص افراد است.

مطالعات تحقیقاتی دقیق و مستمر توسط بیش از ۱۰۰ دانشمند برجسته که عملکرد برتر را در طیف گسترده‌ای از حوزه‌ها مطالعه کرده‌اند، همانطور که در کتاب The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance از دانشگاه کمبریج گردآوری شده است، نشان داد که متخصصان همیشه پرورش می‌یابند و متولد نمی‌شوند. این مطالعات نشان داد که چندین سال طول می‌کشد تا به تخصص در مشاغل با عملکرد بالا دست یافت و شما باید آن زمان را عاقلانه با درگیر شدن در «تمرینات تعاملی» (تمرینی که بر وظایفی فراتر از سطح فعلی صلاحیت و راحتی شما تمرکز دارد) سرمایه‌گذاری کنید. شما نه تنها به یک مربی آگاه نیاز دارید که شما را از طریق تمرینات تعاملی راهنمایی کند، بلکه به شما کمک کند تا یاد بگیرید چگونه خود را در مواجهه با فشار روزافزون و تغییرات سریع برای نگه داشتن در کارایی بالا مربیگری کنید. رسیدن به عملکرد برتر نه برای افراد ضعیف است و نه برای افراد کم صبر. ایجاد تخصص واقعی مستلزم مبارزه، فداکاری و خودارزیابی صادقانه و اغلب دردناک است و هیچ راه میانبری وجود ندارد.

بنابراین، لطفاً این ویدیوها را تماشا کنید تا پاسخ برخی از سوالات مهم را که به شما کمک می‌کند تا یک ذهنیت و نگرش مهارت محور واقع بینانه که برای سرمایه‌گذاری شما در آموزش حرفه‌ای و موفقیت در تریدینگ ضروری است را در خود ایجاد کنید.

چند درصد افراد در معامله گری موفق می شوند؟

مشکل عدم موفقیت معامله گران در سودهی مستمر چیست؟

آیا برای موفقیت دانش زیادی لازم است؟

آیا برای موفقیت تلاش و وقت زیادی لازم است؟

اهمیت آموزشهای مهارت محور در تریدینگ بر اساس دانش پروسه ای و شرطی چیست؟

آیا برای موفقیت هوش زیادی لازم است؟

تمرینات تعاملی هوشمند چیست و چه کمکی به معامله گران می کند؟

چگونه می توان بر یک سیستم معاملاتی سود آور مسلط شد؟

اهمیت تسلط بر پروسه و الگوریتم سیستم معامله گری سودآور چیست؟

دلیل اصلی تعارضات روانشناسی انسان و بازار چیست و چطور می توان آن را برطرف کرد؟

حقایق معامله گری چیست و نرخ موفقیت معامله گران چقدر هست؟

آیا گذراندن وقت زیاد برای حرفه ای شدن کافی است؟

فاکتور مهم زمان چقدر میتواند در موفقیت معامله گری موثر باشد؟
اهمیت آموزشهای مهارت محور بر اساس دانش پروسه ای و شرطی

تمرینات تعاملی هوشمند چیست و چه کمکی به معامله گران می کند؟
دنبال کردن چرخه تعالی و تمرینات تعاملی هوشمند

چگونه می توان بر یک سیستم معاملاتی سود آور مسلط شد؟
اهمیت تسلط بر اجرای یک سیستم معاملاتی سود آور

الگوریتم سیستم معاملاتی سود آور چیست؟
اهمیت تسلط بر پروسه و الگوریتم سیستم معامله گری سود آور

مزایای استفاده تمرینات تعاملی هوشمند تحت سیستم LMS

چطور می توان تعارض روانشناسی انسان و بازار را برطرف کرد؟
حل تعارض روانشناسی انسان و بازار

دلیل اصلی تعارضات روانشناسی انسان و بازار چیست؟
تعارضات روانشناسی انسان - فشار عملکرد

۲- سیستم آموزشی مبتنی بر ایجاد مهارت با عملکرد بالا:

چگونه یک سیستم آموزشی موفق برای مهارت های عملی نظیر معامله گری داشته باشیم؟
برای ایجاد متد آموزشی حرفه ای عملی با راندمان بالا باید چه مکانیسمی را بکار برد؟
راهکارهای موثر تبدیل یک تریدر مبتدی به تریدر حرفه ای چیست؟

همه این سوالات در واقع بخشی از چالش های اصلی پیش روی مدیران آکادمی تری مارکتز در ابتدای شکل گیری فعالیت بوده و همین امر منجر به انجام تحقیقاتی گسترده و وسیع در راستای ایجاد یک پروسه آموزشی- تربیتی مدرن با محوریت انتقال صحیح اطلاعات و به موازات آن شکل گیری مهارت های کاربردی در مخاطبین گردیده است.
خط مشی آکادمی تری مارکتز همواره بر این اصل مبتنی بوده تا بتواند به بهترین شکل ممکن و با بهره گیری از امکانات مدرن، بستر یک محیط ایمن و حرفه ای آموزشی در راستای نکات روان‌شناختی در معاملات ارتقاء سطح دانشجویان علاقه مند ایجاد نماید. مبنای اصلی طراحی مکانیزم موفق در آکادمی، شناخت نیازهای فردی مخاطبین در جهت بهبود عملکرد و نتایج معاملاتی علاقه مندان به حوزه بازارهای مالی بوده و هست.

با علم به اینکه پیش شرط اصلی موفقیت در تریدینگ تسلط بر اجرای یک سیستم معاملاتی سود ده منطبق با روانشناسی تریدر می باشد، در این بخش به بررسی فرایند سیستم آموزشی آکادمی تری مارکتز که دربرگیرنده این رمز موفقیت بوده می پردازیم و با کمک دیاگرام زیر ، شما را با مراحل تبدیل یک فرد معمولی به یک تریدر حرفه ای بیش از پیش آشنا می کنیم:

تدریس Teaching :

در بحث تدریس، تمرکز ما در ورکشاپهای ابتدایی بر انتقال دانش محتوایی و در بخش های پیشرفته بر دانش پروسه ای و شرطی است که در این ویدیو درباره آن به تفصیل صحبت کرده ایم. در این نوع آموزش، مدرس اطلاعات تئوری و مفاهیم نظری را از طرق متنوع حضوری و یا انواع مدل های غیر حضوری در اختیار دانشجویان قرار می دهد. بدیهی است که مدرس می بایست در حیطه تخصصی مورد نظر از دانش، تخصص و همچنین شیوه انتقال مناسبی برخوردار باشد تا بتواند رسالت آموزشی خود را به نحوی شایسته به انجام برساند.
کادر علمی آکادمی با بهره گیری از دانش و تخصص بهترین پژوهشگران و محققین با سالها تجربه ترید و آموزش در بازارهای مالی، مباحث مرتبط با بخش های مورد نیاز را در قالب افزون بر ۸۰ کلیپ انیمیشنی گویا و ویدیوهای تدریس در دسترس دانشجویان قرار داده است. محتوای آموزشی با رعایت اصول ساده سازی و تمرکز بر مفهوم مهارت-محوری طراحی گردیده است تا از کلی گویی و ارائه مفاهیم غیر کاربردی تئوری اجتناب نموده و بستر ایجاد آموزش های مهارت-محور و کاربردی در تریدینگ به نکات روان‌شناختی در معاملات بهترین شکل ممکن فراهم گردد. از همین رو همه دروس ۳۳ کارگاه اولیه به صورت انیمیشن های تصویری گویا طراحی شده اند که همه مفاهیم پرایس اکشن و پروسه تصمیم گیری و شروط الگوریتمی ستاپ تریدینگ را به شکلی واضح و شفاف بیان می کنند.
نکته مهم در طراحی و ارائه این بخش و تمرینات عملی مربوطه، استفاده از سبک آموزش تعاملی است که در آن طبقه بندی موضوعات از سطح مبتدی به حرفه ای کاملا رعایت گردیده است. تجارب ما و سایر متخصصین حوزه آموزش مبین این امر است که ارائه موضوعات بدون توجه به سطح بندی، دانشجوی مبتدی را با حجم انبوهی از اطلاعات مواجه خواهد کرد که سرعت پردازش و اجرای صحیح عملی آنها را در محیط بازار به طرز چشمگیری کاهش داده و این امر منجر به کاهش ضریب موفقیت آموزش خواهد گردید. از همین رو در بخش های پایه مشتمل بر ۳۳ کارگاه اولیه، تمرکز آموزش ها بر ارائه اطلاعات لازم و ضروری به منظور یادگیری یک ستاپ معاملاتی با ریسک کم و درصد برنده بالا است تا دانشجوی مبتدی بدون درگیر شدن با حجم انبوه اطلاعات، قادر به ایجاد مهارت عملی مفید از این ستاپ سود ده در محیط بازار گردد. در ادامه و پس از حصول اطمینان از درک کامل مباحث پایه و کسب مهارت های عملی لازم، نکات روان‌شناختی در معاملات سایر نکات کلیدی و ستاپهای معاملاتی به صورت هدفمند و تحت نظارت مستقیم مربی بسته به شرایط روانشناسی شخصی دانشجو در قسمت پیشرفته به دانسته های وی به تدریج اضافه خواهد گردید.

به این ترتیب آموزش مفاهیم تئوری یک سیستم سود ده معاملاتی بر اساس سیستم پرایس اکشن در بخش تدریس به دانشجویان ارائه میگیرد.

تسلط بر روان شناسی معاملات

کتاب تسلط بر روانشناسی معاملات ترجمه فارسی کتاب Mastering Trading Psychology اثر اندرو عزیز و مایک باهر است.

این کتاب در سال ۲۰۲۰ میلادی منتشر شده است. نسخه فارسی کتاب با ترجمه سلیمه صدیقی و توسط نشر مهربان منتشر در سال ۱۴۰۰ شمسی منتشر شده است.

این کتاب در حوزه کتاب‌های روانشناسی بازار سرمایه و قرار دارد و براساس تجربیات واقعی معامله‌گران نگاشته شده است.

تسلط بر روان شناسی معاملات

معامله‌گری نیز تا حدّ زیادی شبیه ورزش‌های حرفه‌ای ازجمله فعالیت‌هایی با عملکرد بالا محسوب می‌شود.

معامله‌گران باید از نظر احساسی و روان‌شناختی در بهترین سطح ذهنی ممکن باشند و تفکر شناختی آن‌ها باید عاری از جهت‌گیری یا پیش‌داوری باشد.

بین ریسک‌پذیری محاسبه‌شده و قمار ، مرز بسیار باریکی وجود دارد.

تسلط بر روان شناسی معاملات

معامله‌گران باید از برخی احساسات پایه و غریزی (چون ترس، استرس و نگرانی) که انسان را در طول قرن‌ها از خطرات، مصون نگاه داشته؛ اما می‌تواند در زندگی مدرن مفید باشد ،آگاه بوده و آن احساسات را تحت کنترل خود داشته باشند.

چالش‌های روان‌شناختی در معامله‌گری نه‌تنها محدود به غریزة ما هستند ، بلکه می‌توانند متأثّر از همسالان، خانواده و جامعه باشند. طمع نیز همچون ترافیک ، محصول جانبی تمدن بشری است و می‌تواند برای معامله‌گرانی که درک زیادی از نقش و اهمیت پول در زندگی ندارند بسیار خطرناک باشد.

بخشی از مقدمه کتاب تسلط بر روان شناسی معاملات

این کتاب با کمک معامله‌گران واقعی که با مشکلات شخصی مواجه‌شده‌اند، به رشته تحریر درآمده است. لذا بسیار زیاد می‌تواند در بیان مشکلات روان‌شناختی معامله‌گران موثر باشد؛ چه برای مبتدیان و چه برای حرفه‌ای‌های باسابقه.

توصیه بنده این است که مطالب کتاب تسلط بر روانشناسی معاملات را با دقت مطالعه کنید. نه یک بار بلکه چندین بار. در این کتاب ضمن برشمردن یکسری از مشکلات شخصی معامله‌گران، به ذکر دلایل و همچنین راه کارهایی جهت برطرف کردن مشکلات مذکور پرداخته شده است.

شاید بهترین معرفی این کتاب همین جمله برگرفته از خود کتاب باشد که: «کتابی برای معامله‌گران؛ کتابی که توسط معامله‌گران برای معامله‌گران نوشته شده‌است»

4 نکته در روانشناسی فروش که اگر بدانی، فروشت متحول خواهد شد

سلام، امروز میخواهم یک نکته ی مهم برایت بگویم و بعد به مقاله بپردازم.
البته این نکته پر اهمیت، خیلی هم بی ارتباط با موضوع مقاله که4 نکته در روان شناسی فروش است نیست.
اکثر افراد، سوالاتی که از من میپرسند، هیچ کمکی به حل شدن مشکلشان نمیکند!
شاید با خود بگویی چرا؟ چون بیشتر ذهنشان را معطوف به استفاده از ابزارهای مختلف کرده اند و این به نظر من نمیتواند راهگشا باشد.
به بیان بهتر: ابزارها شاید بتوانند برتری مقتعی و کمی ایجاد کنند اما، هیچ وقت یک ابزار نمیتواند تضمین کننده برتری یک نفر شود.
برایت مثالی میزنم تا مطلب را راحت تر درک کنی:
این که من با چه افزونه ای پیشنهادات هوشمند به خریدارانم میدهم به خودی خود مهم نیست، مهم این است که من چه اندازه از رفتار مخاطبان یا در این مثال تا چه اندازه با رفتار خریدارانم، آشنایی کامل دارم.
به بیان بهتر، اگر میخواهید در بازاریابی و روانشناسی فروش موفق عمل کنید، این که از چه ابزاری برای تحلیل کردن استفاده میکنید اصلاً و ابداً مهم نیست؛
مهم این است که، شما با روان شناسی فروش و اصول و فنون متقاعد کردن خریداران آشنایی داشته باشید، و پیوسته دانسته هایتان را ارتقاع بدهید.
شما مقاله ای در رابطه با رفتار مصرف کننده و روانشناسی فروش و معامله گری را خواهید خواند که دید بسیار مهمی به شما خواهد بخشید.

نکته اول در روانشناسی فروش، استفاده از گزینه های کمتر است

درست یادم نیست که کی بود، اما به شمال رفته بودم نکات روان‌شناختی در معاملات و قصد داشتم برای برخی از دوستانم که میدانستم مربا دوست دارند، مقداری مربا های مختلف خریداری کنم.
فروشنده بی تجربه بود و جلوی من بیش از 12 عدد مربا برای تست قرار داد و از من خواست که تمامیه آنها را بچشم.
همان ابتدا متوجه شدم که او از نکات روانشناسی فروش هیچ چیز نمیداند و نمیداند چه طور با مشتری برخورد کند.
انسان ها زمانی که در مقابل گزینه های زیادی برای انتخاب قرار می گیرند، تصمیم گیری برایشان دشوار می شود.
اگر به آن ها گزینه های زیادی بدهی، اغلب هیچ کدام را انتخاب نمی کنند.
انتخاب کردن، مغز انتخاب کننده را، خسته می کند.
می توان گفت فرد در این شرایط دچار” فلج شدن قدرت تجزیه و تحلیل “ می شود.
برای شما مثالی میزنم تا مطلب را بهتر درک نمایید:
اگر شما پیش پزشک بروید و پزشک بعد از گرفتن شرح حال، از شما بپرسد برای مشکلتان 5 مدل دارو و آمپول هست، کدام یک را نسخه کنم؟
چه واکنشی خواهید داشت؟
احتمالاً اگر من در چنین شرایطی قرار بگیرم، هیچ گزینه ای را انتخاب نمیکنم.
همان طور که در بالا اشاره کردم، استفاده از گزینه های زیاد، باعث گیج شدن خریدار میشود و کاهش گزینه ها یکی از نکات بسیار عالی در روانشناسی فروش است.
قبل از این که نکته بعدی را بگویم، باید بدانی که منظور من از کاهش گزینه ها دقیقاً چیست.
اگر مشتری احتمالی نزد شما می آید و از شما رب میخواهد، با این که شما ده مدل رب با برندهای مختلف داری، فقط میتوانی دو گزینه از ربهای موجود را به مشتریت پیشنهاد کنی.
برای این که راحت تر بتوانی کاهش گزینه ها در روان شناسی فروش را اجرا کنی، باید محصولات و خدماتت را به طور دقیق دسته بندی کنی.

دومین نکته از مهارت روانشناسی فروش، نقد همیشه بر نسیه ترجیح دارد

قبلاً در یک مقاله میخواندم، یک حقیقت ناراحت کننده در مورد مردم وجود دارد:
مردم بیشتر از اینکه بخواهند برای به دست آوردن هزار تومان بجنگند، برای از دست ندادن هزار تومان می جنگند.
از نظر نویسنده این جمله، این کار هیچ توجیه منطقیی نداشت.
اما به نظر من، بسیار هم منطقی و عقلانی است!
برای این که بهتر مطلب را درک کنی، یک سوال از شما میپرسم.
اگر شما 1000000 تومان داشته باشید، برای به دست آوردن 1000000 تومان دیگر بیشتر تلاش میکنید و یا برای حفظ همین یک میلیون؟
منطقی اش این است که من اول از حفظ این یک میلیونی که دارم اطمینان حاصل میکنم، و بعد برای افزایش آن تلاش میکنم.
از دید ما انسان ها یک میلیون تومانی که درحال حاضر داریم و مال ماست، بسیار ارزشمندتر از یک میلیون تومانی است که هنوز به دست نیاورده ایم و مال ما نیست.
به همین دلیل است که وقتی مردم خانه هایشان را می فروشند اغلب ارزش گذاری بیشتری برای خانه هایشان می کنند.
حال سوال این است که، چگونه از این تکنیک روانشناسی فروش باید استفاده کنیم؟
باید به مخاطبین خود بگویید، که با نخریدن محصولات و یا عدم استفاده از خدمات شما، چه چیزهایی را از دست خواهند داد؛
پس به یاد داشته باشید که به خاطر این که حفظ منافع و به خطر نیفتادن آن، برای خریدار احتمالی شما اهمیت دارد، باید به او توضیح دهید که اگر محصول یا خدمت شما را نخرد چه بلای خانمان سوزی به سرش خواهد آمد.
مثلاً اگر خودش را بیمه عمر و زندگی ننماید، به احتمال زیاد بعد از وقوع حادثه تازه میفهمد که چه اندازه خسارت دیده است.
شما باید به خریدار بفهمانید که محصولات و خدمات شما با این که پول نقدشان را میگیرد، اما به آنها یک هدیه یا لذت بزرگ تر میدهد.

سومین نکته در روانشناسی فروش، مردم دوست دارند برای به دست آوردن نتیجه پول پرداخت نمایند

باید این نکته را بدانید که، مردم برای خرید اطلاعات و ابزارها پول پرداخت نمی کنند، بلکه برای به دست آوردن راحتی، نتیجه و حس مالکیت پول پرداخت میکنند.
وقتی شما یک لباس زیبا را میخرید، جنس خوب را نخریده اید، بلکه برای خود زیبایی را خریداری نموده اید.
وقتی شما توی بانک برای فرزند خود حساب باز میکنید، برایش پس انداز نمیکنید و یا برایش سود ماهانه مقرر نمیکنید بلکه، برایش آینده امن را میخرید.
چه در فضای آنلاین کار کنی و چه کسب و کار آفلاین داشته باشی،نگران هیچ چیز نباش.
نگران رقبایت هم نباش.
نگران هر چیزی که رقبایت می فروشند و هزینه هایی که آن ها می گیرند نباش!
قبول دارم که این موضوع خیلی مهم است و رقبا همیشه وجود دارند، اما نیازی نیست که نگران باشی.
تو مثل آن ها محصول یا خدماتی نمی فروشی.
تو نتیجه را می فروشی.
تو زندگی بهتر و آسان تر را در کسب و کارت می فروشی.
مادامی که بتوانی نتایج بیشتری تولید کنی و زندگی آن ها راحت تر کنی، دیگر مهم نیست چقدر هزینه می گیری.
برای این که مطالبم را تکمیل کنم و توضیح بیشتری به شما بدهم چند نکته کوتاه هم بیان میکنم:
1. باید بدانی که مبلغ اهمیتی ندارد، این زمینه معامله است که مهم است.
برای مثال، ممکن است مخاطب شما به راحتی یک ماشین سواری بخرد اما همان فرد به راحتی چند هزار تومان هم خرج نکند، و این به زمینه معامله مرتبط است.
2. نکته دوم این است که، فقط پرداخت هزینه نیست که در مغذ انسان ایجاد درد میکند.
در حقیقت منصفانه بودن ونبودن معامله سبب واکنش در مغز می شود.
مردم حاضرند دو برابر بیشتر برای نوشیدن قهوه در یک کافی شاپ خاص، نسبت به قهوه سر خیابان پرداخت کنند.
نتیجه کلی که می توانیم بگیریم این است که
مردم وقتی می فهمند محصولی گران است، رنج بیشتری احساس می کنند .
این حس باعث می شود که فرد کم تر بخواهد خرید کند.
اما در عین حال، مردم وقتی که برای محصولی پول بیشتری می پردازند، از محصول لذت بیشتری می برند.

نکته چهارم در مهارت روانشناسی فروش،به دست آوردن طرفداران و دشمنان به طور همزمان است

زمانی که یک کسب و کار راه اندازی می کنی وجود هیترها ( افرادی که تو و برندت را دوست ندارند) نشان دهنده این است که کارت را درست انجام می دهی.
اجازه بده بیشتر توضیح دهم.
وقتی که از وب برای فروش استفاده می کنی، یک هدف اصلی خواهی داشت.
این هدف این است که مشتریانت کاملاً تو را دوست داشته باشند.
اما همانطور که افرادی وجود دارند که کاری که انجام می دهی را دوست دارند، افرادی نیز وجود خواهند داشت که از کاری که می کنی متنفر هستند.
حتی اپل هم هیتر(hater) دارد.
می دانم که به نظر ناراحت کننده می آید اما چیزی است که حقیقت دارد و تو نباید بابت این موضوع ناراحت باشی.
من وقتی که کسی از لیست ایمیلی ام لغو عضویت کند ابداً ناراحت نمی شوم.
میدانی چرا؟
چون می دانم که تغییر ذهن مردم تقریبا غیر ممکن است.
پس به جای تلف کردن وقت برای تغییر کسی، دنبال افرادی هستم که من را دوست دارند و تمام تمرکزم را برای خوشحال کردن و راضی نگه داشتن آن ها می گذارم.
این تکنیک را چطور برای فروش بیشتر به کار ببریم؟
این قسمت آسان است.
اگر بهترین مشتریان و خوانندگانت را پرورش دهی، آن ها به مریدانت تبدیل می شوند.
آن ها به دیگران هم می گویند که بیایند و محصولات تو را بخرند.
به همین راحتی میتوانی، از این تکنیکها یا مهارتها در روانشناسی فروش استفاده کنی.
تا نوشته بعدی امیدوارم شب و روز خوبی را پشت سر بگذاری.

همه چیز دربارهٔ اصول روانشناسی فروش و اجاره ملک

اگر بتوانید به مسیر صحیحی در مدیریت ذهن مشتری دست یابید، کار فروش را درست انجام داده‌اید. بیشتر افراد به صورت هیجانی خرید می کنند. اگر شما اصول روانشناسی فروش ملک را در روند مذاکره‌ها اعمال کنید، درک بیشتری از مخاطبان خود به دست خواهید آورید. این امر به نوبهٔ خود باعث رونق و رشد کسب و کار می‌شود.

دانستن روانشناسی فروش در کسب و کار و حفظ مشتری، ارزشمندترین دارایی شما است. وظیفه شما به عنوان مشاور املاک یا هر کسی که کسب و کاری دارد، اهمیت و گوش دادن به تمامی اعتراضات و صحبت‌های مشتری است. در آکادمی املاک دیوار نکاتی را به شما ارائه می‌دهیم که به شناسایی خود و مشتری و طرز ارتباط با آن‌ها کمک زیادی خواهد کرد.

اصل «محدودیت و اضطرار» در روانشناسی فروش ملک

مشتری باید به این تصور برسد که خانه یا ملک شما، یک فرصت محدود و در عین حال منحصر به فرد است

در روانشناسی فروش ملک، ارائهٔ گزینه‌های متفاوت به مشتری، تصمیم‌‌گیری را برای او دشوار می‌کند. بنابراین احتمال خرید نکردن در او بالا می‌رود. طبیعت انسان نمی‌خواهد چیزی را به ویژه زمانی که فرصت کمی دارد، از دست بدهد. مشتری باید به این درک برسد که خانه یا ملک شما، یک فرصت محدود و در عین حال منحصر به فرد است. او باید بداند در صورت عدم خرید یا معامله نکردن، ضرر خواهد کرد.

از دیدگاه روانشناسی فروش، نه گفتن به یک فرصت خرید، حتی برای خریداران سرسخت هم دشوار است؛ به خصوص اگر به آن‌ها یادآوری شود با رد این فرصت، چه چیزی را از دست می‌دهند. بنابراین به گفتن صرف ملک، بسنده نکنید. مشتری را متقاعد کنید که او یک فرصت خوب را از دست داده است. این به‌معنای به وجود آوردن حس اضطرار در او است.

افزایش اعتبار

مردم دوست دارند از جاهای معتبر خرید کنند. اصولا جامعه بر اساس احترام ذاتی به اقتدار و احترام متقابل، بنا شده است. در دنیای امروز، افراد به دنبال تخصص یا دانش هستند. هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان بالقوه راحت‌تر به شما اعتماد می‌کنند.

اگر مشتریان احتمالی در مورد توانایی‌های شما تردید کرده یا کاملاً به شما اعتماد نکنند، برای خرید از شما مشتاق نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش ملک، این است که مشتری را از سال‌ها تجربه و مهارت خودتان در زمینه محصول یا خدمات مد نظر مطلع کنید.

درک نیازهای مشتری

فرض کنیم به عنوان یک مشاور املاک در خصوص یک واحد آپارتمان بسیار لوکس، صحبت می‌کنید. آپارتمانی که سیستم‌های گرمایشی و سرمایشی بسیار قدرتمندی دارد. معماری بسیار زیبایی هم برای طراحی آن استفاده شده است. از خود بپرسید آیا این آپارتمان، نیاز مشتری را تأمین می‌کند؟

روانشناسی املاک، یعنی شناسایی ذهن مشتری بدون اینکه متوجه شود. بنگاه‌هایی که در این زمینه قدرتمند هستند، عموماً توانایی بالاتری در کسب و کار و معامله دارند. بنابراین به نیازهای مشتری توجه کنید.

روانشناسی فروش ملک و نگرانی‌های مشتری

موضوع دیگر کمک کردن به مشتری برای کنار گذاشتن ترس است. خرید ملک یک تصمیم و هزینه بزرگ است. بسیاری از مشتریان (و نه همه) نگرانی‌هایی به حق در مورد انجام چنین خرید بزرگی دارند. بنابراین به حرف‌ها و دغدغه‌های آن‌ها گوش دهید. هل دادن مشتریان به سمت خرید، رفع نگرانی‌های آن‌ها یا گفتن «به من اعتماد کنید» نیز بسیار مهم است.

پرسیدن سوالاتی نظیر «دقیقاً به دنبال چه هستید؟» یا «چه نگرانی‌هایی در مورد خرید ملک دارید؟» و به دنبال آن، گوش دادن فعال و پاسخ همدلانه می‌تواند اعتماد بسیاری ایجاد کند. درک و لمس نگرانی‌های مشتری و در عین حال ارائهٔ کمک حرفه‌ای به مشتری، شما را در رسیدن به هدفتان یاری می‌رساند. این نکات به شما کمک می‌کند که در مراحل بازاریابی و جذب مشتری برای فروش ملک هم دقیق‌تر عمل کنید.

• بیشتر بخوانید: اهمیت فن بیان در شغل مشاور املاک – چرا مشاور املاک باید مهارت حل مسئله داشته باشد؟

اعتقاد به گفته‌ها

یک نقل‌قول معتبر درباره روانشناسی مذاکره می‌گوید: «مهم نیست چه چیزی می‌گویید؛ بلکه مهم داشتن اعتقاد راسخ به آن‌ها است!» به عنوان یک مشاور املاک، وقتی خریدار را برای بازدید از ملک می‌برید، چقدر از موقعیت و امکانات و ویژگی‌های آن‌جا اطلاعات دارید؟ چقدر آن را می‌شناسید؟ بسیار پیش آمده که مشاور با اتکا به حرف مالک، مطالبی را در فایل خود یادداشت کرده و پس از بازدید از ملک، خلاف آن ثابت شده است. در چنین مواردی، طبیعی است که خریدار به صورت ناخودآگاه دیگر به شما اعتماد نکند.

معرفی صحیح و اصولی ملک، یکی از مهارت‌های اصلی مشاور املاک حرفه‌ای است. آنان باید هر روز تلاش کنند تا در این زمینه بهتر شوند. دقت کنید که مشتری لحن و حس شما نسبت به ملک و نه کلمات و جملات‌تان را می‌شنود. شما باید با قدرت و انرژی ملک را معرفی کنید. انگیزه شما نشان‌دهندهٔ علاقمندی به کار و حرفه‌‌تان است. مشتری باید ارزشمندی فایل معرفی شده را در طنین صدایتان بشنود.

تاثیرگذاری بر مشتری

آموزش زبان بدن، برای یک مشاور از نان شب واجب‌تر است! زیرا بدون آن نمی‌توانید مشاور و مذاکره‌کنندهٔ خوبی باشید. آموزش زبان بدن، شامل همه ارتباطاتی است که به صورت غیرکلامی بین شما و طرف مقابل ردوبدل می شود. در واقع شما با آموزش زبان بدن، یاد می‌گیرید چگونه روی مخاطب خود تاثیر بگذارید. در این جا به چند نکته کلیدی زبان بدن اشاره می‌شود:

• همیشه، نخستین برخورد تاثیر زیادی روی مشتری می‌گذارد؛ داشتن ظاهر آراسته و حرفه‌ای برای تاثیرگذاری مثبت و قوی در نخستین دیدار، اهمیت بسیاری دارد. پس همیشه حواستان به تمیزی، چروک نبودن و حرفه‌ای بودن پوششتان باشد.
• تاثیر لبخند در ارتباط با مراجعه‌کنندگان، بر هیچ کسی پوشیده نیست. لبخند می‌تواند بر جذابیت چهرهٔ هر فردی تاثیر بسیار زیادی داشته باشد. از طرفی، موجب تاثیرگذاری بیشتر گفته‌تان بر مخاطب می‌شود. بدین ترتیب، داشتن لبخند بر چهره و گشاده‌رویی، شما را تبدیل به یک مذاکره‌کنندهٔ جذاب خواهد کرد.
• طرز نشستن در مذاکرات فروش، ممکن است در نتیجه‌ٔ مذاکره تاثیرگذار باشد. وقتی در جلسه‌ مذاکره املاک حضور پیدا می‌کنید، همیشه مستقیما روبه‌روی طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه‌ٔ بی‌خیالی است. این کارتان به طرف مقابل القا می‌کند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید. نشستن صاف و کمی متمایل به جلو، طرف مقابل را به روند مذاکره علاقه‌مندتر خواهد کرد.

مطلب حاضر، جزو سرفصل روانشناسی املاک محسوب می‌شود. برای مطالعه عمیق‌تر، دروس زیر را هم به برنامه خود اضافه کنید:

• آموزش چانه‌زنی در مشاور املاک؛ چگونه حرفه‌‌ای شویم؟
• با این ترفندها مدیریت جلسه مذاکره املاک را در دست بگیرید
• با رعایت اصول روانشناسی، نیازها و علایق مشتری املاک را درک کنید
• مشتریان املاک به چه مشاورانی بیشتر اعتماد می‌کنند؟
• برای شناخت بهتر مشتریان املاک، انواع تیپ‌های شخصیتی را بشناسید

تایید اجتماعی مشتری

انسان‌ها برای انجام تصمیمات خودشان، به عقاید و اقدامات بقیه افراد اتکا می‌کنند.

اغلب ما در شرایطی که درباره تصمیم‌مان مطمئن نیستیم، اطرافیان‌مان را داناتر از خود می‌دانیم. مثلا اگر قبل از خرید یک خانه یا معامله ملکی، مطلع شویم افراد زیادی از این بنگاه معاملاتی(معروف) برای ثبت قراردادشان استفاده کرده‌اند، در تصمیم خود مصمم‌تر می‌شویم. چرا؟ چون افراد دیگری نیز این کار را انجام داده‌اند!

اصل تایید اجتماعی می‌گوید که افراد برای تایید رفتارهای خود به دنبال رفتارها و عملکردهای دیگران خواهند بود. به کار بردن این روش، در کار مشاورهٔ املاک بسیار حیاتی و حائز اهمیت است. زیرا افراد نیازمند تایید و حمایت شدن هستند. در واقع شما با این کار به ترس مشتری در قبال انتخابش، غلبه می‌کنید.

جمع‌بندی روانشناسی فروش ملک

استفاده از تکنیک‌های روانشناسی فروش، موضوع جذابی است. دانش و راهکارهای ارائه شده در این زمینه، می‌تواند برای فروشندگان در هر صنعتی مفید واقع شود. روانشناسی املاک، موضوع بسیار مهمی در شغل مشاور املاک است. آگاهی در این زمینه، می‌تواند یک مشاور حرفه‌ای از شما بسازد. برخی از مشاوران می‌گویند توضیحات ما برای مشتری قابل قبول نیست و این مسئله موجب شده تا آن‌ها را از دست بدهیم! چاره چیست؟ شاید پاسخ در استفادهٔ به موقع و به جا از اصول روانشناسی فروش باشد. نکته‌هایی که قطعا به پیشرفت شما در شغل مشاور املاک کمک می‌کنند.

کارشناس ارشد روانشناسی و محقق در زمینه مسائل و آسیب‌های اجتماعی که اغلب مطالب مرتبط با روانشناسی را در آکادمی املاک دیوار می‌نویسد. مرتضی همچین سابقه فعالیت در ماهنامهٔ سپیده دانایی، نشریه خیمه و همشهری را دارد.