شناخت فرآیند موفقیت در فروش

دوره مهارت پیگیری در فروش بیمه عمر

پیگیری فروش بیمه عمر را باید بخش مکمل ارتباط با مشتریان احتمالی دانست. مشتریانی که در جلسه اول ارتباط با ما خرید انجام نداده و برای این که بتوانیم فروش بیمه را نهایی کنیم نیاز داریم تا ارتباط قوی و مستمری با آن ها ایجاد کنیم.
پیگیری فروش بیمه همان تفاوتی است که اگر نتوانیم ایجاد کنیم مشتریان با ما ارتباط خوبی برقرار نمی کنند.

پیگیری فروش بیمه چیست؟

اگر بخواهیم بسیار ساده به این پرسش پاسخ دهیم باید بگوییم مهارت فروش بیمه به سه شاخه تبدیل می شود.

• مهارت ارتباط سازی
• مهارت مذاکره
• مهارت پیگیری

نمی ­توانیم در فروش بیمه فقط بخشی از مهارت های خودمان را تقویت کنیم این کار دقیقاً مثل این است که به باشگاه بدنسازی برویم و فقط روی تقویت و رشد عضله های بازو تمرکز کنیم.

بیایید موضوع را کمی ساده تر کنیم تصور کنید شما می خواهید با فردی در ارتباط باشید و یا یک دوستی را آغاز کنید. نیاز دارید در ابتدای شکل گیری ارتباط قرار ملاقات ها و موضوعات صحبت را برنامه ریزی کنیم اما بعد از این که ارتباط شکل گرفت مسیر ساده تری برای ادامه ارتباط در پیش رو داریم.

پیگیری فروش بیمه عمر را باید بخش مکمل ارتباط با مشتریان احتمالی بدانیم. مشتریانی که در جلسه اول ارتباط با ما خرید انجام نداده و برای این که بتوانیم فروش بیمه را با آنها نهایی کنیم نیاز داریم تا ارتباط قوی و مستمری با آن ها ایجاد کنیم.

پیگیری فروش بیمه همان تفاوتی است که اگر نتوانیم ایجاد کنیم مشتریان با ما ارتباط خوبی برقرار نمی کنند.

آیا مهارت پیگیری را در تماس های بعد از جلسه اول می بینید؟

حقیقت این است که پیگیری مجموعه ای از مهارت های ارتباطی است که بعد از جلسه اول و یا جلسه دوم با مشتری از آن ها استفاده می کنیم تا ارتباط سازی و در نهایت فروش خوبی داشته باشیم.

اگر به هر علتی جلسه اول با مشتری آن طور که می خواستیم پیش نرفته است نباید احساس کنیم مشتری را از دست داده ایم. باید با استفاده از مهارت پیگیری فروش تلاش کنیم موضوعات صحبت شده در جلسه اول را بهبود بخشیم.

چرا مهارت پیگیری فروش مهم است؟

برای پاسخ به این سوال می توان دلایل بسیار زیادی را مطرح کرد اما مهم ترین دلیل این است : بیش از 40 درصد مشتریان در جلسات پیگیری فروش بیمه تبدیل به بیمه گذار شده اند.

سازمان ها و شرکت های بزرگ برای پیگیری مشتریان و خلق تجربه خوب و حس عالی برای مخاطبین خود سالیانه هزینه های بسیار زیادی را انجام می دهند.

دلیل مهم این است که اگر مشتریان در حال حاضر از کالا و خدمات ما استفاده نمی کنند به این معنی است که در حال حاضر احساس نیاز به آن ندارند اما شاید در آینده نظر متفاوتی داشته باشد و بتواند از خدمات سازمان ما استفاده کنند.

پس می توان دلیل اهمیت مهارت پیگیری فروش را بیشتر درک کنیم. از طرفی برای ایجاد احساس اعتماد و اطمینان نیاز داریم در جلسات متعدد با مشتریان صحبت کنیم تا از عامل “شناخت فرآیند موفقیت در فروش زمانِ تاثیر پذیری” هم کمک بگیریم.

دوره آموزشی "مهارت پیگیری در فروش بیمه عمر" مناسب با بازار بومی کشور عزیزمان ایران طراحی و تولید شده است.

هدف ما از تولید این دوره آموزشی

صنعت بیمه با توجه به بستر و شرایطی که برای نمایندگان خود فراهم کرده است فضای بسیار بکر و گسترده ای دارد. اما گاهی عدم توجه به نکات مهم باعث از بین رفتن و به نتیجه نرسیدن تلاش های نمایندگان شده است. یکی از این بی توجهی ها در زمینه آموزش های فروش است.

کسب آموزش و یادگیری دوره های فروش بسیار گسترده و مهارتی تخصصی است و ما در این دوره آموزش تلاش کردیم مانند سریال “آموزشی خشت اول” کاستی و کمبودهای آموزشی در این زمینه را برطرف کنیم.

نکته ای که همیشه خود را نشان می دهد این است که آموزش های فروش اغلب در حوزه فروش خدمات و یا کالاهای غیر تخصصی صنعت بیمه می باشد. اما نظر به این که بیمه خدماتی تخصصی است پس آموزش آن نیاز به بومی سازی و همگرایی دارد تا نتایج بسیار موثر و مفیدتری را حاصل کند.

در دوره آموزشی مهارت پیگیری فروش بیمه عمر تلاش کردیم :

1. نیاز پیگیری در فروش بیمه نمایندگان بیمه را برطرف کنیم.
2. آموزش بومی و مناسب با وضعیت جامعه و اجتماعی کشور عزیزمان ایران باشد.
3. از لغات، اصطلاحات تخصصی و فرآیند های پیچیده و دشوار دوری کنیم.
4. علاوه بر آموزش و ساخت ماشین پیگیری فروش ویژه نمایندگان بیمه سایر نیازهای این مهارت را هم توضیح دهیم.

تفاوت رمز موفقیت است .

آموزش فروش اگر جذابیت و کاربردی مناسب نداشته باشد شاید مورد پذیرش واقع نشود. برای همین تلاش کردیم علاوه بر پیگیری فروش دیالوگ ها، تکنیک ها و فرآیندهای مذاکره ای را همراه با مثال های متعدد توضیح دهیم تا شما کاربرد آن را بلافاصله بعد از مشاهده دوره لمس کنید.

دیالوگ های بسیار زیادی برای پاسخ به اعتراضات رایج مشتریان در زمان پیگیری فروش بیمه برای شما عزیزان فراهم کرده ایم.

این دوره آموزشی حاصل ده سال تجربه در فرآیند فروش و تیم سازی است.

زمانی که در سال 1391 به عنوان بازاریاب بیمه وارد این شغل و حرفه شدم سختی و زحمت های بسیار زیادی را تجربه کردم.

من امیر اولیا برای شما نمایندگان عزیز تضمین می کنم تا در صورت استفاده از این دوره و یادگیری مطالب آن در دوره زمانی کوتاه (بین 25 تا 50 روز) افزایش فروش بیست تا چهل درصدی را تجربه می کنید و علت این اطمینانی که به شما می دهم تجربیات واقعی و شخصی خودم در مسیر فروش و پیگیری های متعدد مشتریان احتمالی بیمه می باشد.

تکامل یک نماینده بیمه

موفقیت در شغل بیمه را باید مدیون آموزش و رشد مهارت های شخصی و کاری بدانیم.

همه ما می خواهیم به موفقیت برسیم. همه ما عاشق این هستیم که بی نهایت بیمه عمر بفروشیم و از همه توانایی های خود در این مسیر استفاده کنیم.

برای رسیدن به این میزان از موفقیت باید چه کنیم؟

آیا می شود روزی فروش های خوبی داشته باشیم؟

آیا واقعا می توان به موفقیت دلخواه رسید؟

برای رسیدن به موفقیت شغل نمایندگی بیمه باید سطح مهارت های کاربردی در خودمان را افزایش دهیم. یک نماینده بیمه باید هوشیار باشد که اتفاقات آینده حاصل تصمیمات امروز است پس باید برنامه ریزی مشخصی داشته باشد.

یادگیری اصول بازاریابی بیمه از آموزش می آید، گذراندن دوره های آموزشی می تواند به ما در این مسیر کمک کند.

خیر؛ این دوره به صورت اختصاصی برای نماینده ها و مشاورین بیمه تهیه شده و تلاش ما بر این بوده تا است تا از بهترین تصویر برداری، صدابرداری و افکت های تصویری استفاده کنیم تا اثرگذاری و یادگیری بیشتری در دانشپذیران داشته باشد.

زمانی که از آموزش ها تصویری استفاده می شود باید محتوای جذاب و اثرگذاری داشته باشد تا بحث ارائه شده توسط مدرس را به خوبی ارائه داده و دانشپذیر را ترغیب کند که چندین و چند بار این ویدیوها را مشاهده کند.

جلسات و سرفصل ها دوره مهارت پیگیری در فروش بیمه عمر

جلسه اول : مهارت پیگیری فروش بیمه چیست؟

چطور جایگاه مشتریان را در فرآیند پیگیری بهتر بشناسیم؟

باید به این نکته دقت کنیم که اگر مشتری تحت فشارهای روانی از طرف شما قرار بگیرد و مجبور به خرید باشد تصمیم دیگری می گیرد و آن این است که ارتباط خودش را با شما پایان می دهد. برای همین است که اگر بیش از اندازه به مشتری فشار بیاوریم مشتری فقط””نــه””نمی گوید بلکه با ما قطع ارتباط هم می کند.

یکی از جنبه هایی که پیگیری ایجاد می کند کاهش فشار خرید است، این باعث می شود ارتباط موثرتری با مشتری داشته باشیم و علاوه بر آن افرادی که قرار بوده به ما یک””نــه”” قطعی بگویند را هم به بیمه گذار تبدیل کنیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 04:32 دقیقه

جلسه دوم : نقش نماینده بیمه در فرآیند پیگیری

بیایید به این سوال فکر کنیم، شما احساس می کنید فروش و ارتباطات در یک جلسه شکل می گیرد؟

باید بدانیم همیشه این طور نیست برای ایجاد یک فروش و ساخت یک ارتباط موثر نیاز به پیگیری و استمرار داریم.

بیایید قبول کنیم مشتری ها اغلب شلوغ هستند، بی اعتماد هستند، بیشتر به دنبال موارد جذاب هستند.

مهم تر از همه عواملی در زندگی آن ها وجود دارد که ما از آن خبر نداریم و متاسفانه کنترلی هم بر آن نداریم.

برای همین نقش ما به عنوان یک مشاور بیمه این است که در هر ارتباط و جلسه با مشتری زمینه ارتباط و جلسه بعدی را ایجاد کنیم تا مشتری ها فرصت اعتماد و برقراری ارتباط با ما را داشته باشند.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 03:51 دقیقه

جلسه سوم : شناخت جایگاه مشتری در فرآیند پییگری فروش

تصور کنید مشتری بعد از جلسه اول در تماس پیگیری بیان می کند:

مشورت کردم (تحقیق کردم) و فهمیدم بیمه عمر از هیچ نظری برای من کارآمد نیست.

در این تماس پیگیری باید چه کنیم؟ دیالوگ من این بود :

روش اول : مشتری عزیز امکان قرار حضوری برای چند روز آینده دارید؟

روش دوم : دیالوگ معجزه کننده

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 03:44 دقیقه

جلسه چهارم : چرا مشتری ها در جلسه اول خرید نمی کنند؟

ساخت ذهنیت مناسب و فواید پییگری

تصور کنید در حال پیگیری هستید و مشتری بعد از جلسه اول مشاوره (حضوری و یا غیر حضوری) بیان می کند که پول ندارم، باید فکر کنم، نیاز ندارم و بسیاری از اعتراضات رایج دیگر.

ساده ترین جواب ها این است که بگوییم شما مخارج چیپس و پفک، فست فود و غذای مضر و مخارجی که جیب شما رو خالی می کند را کنار بگذارید برای بیمه و یا دیالوگ هایی از این قبیل که بیمه هزینه نیست و یک سرمایه گذاری است.

واقعاً زمانی که می گوییم خرج های غیر ضروری را برای بیمه کنار بگذارید احساس می کنیم مشتری خرید می کند؟

دیالوگ های کاربردی برای اعتراض مشتریان در پیگیری ها را حتماً باید سنجیده و مناسب با احوال مشتری باشد، این اعتراضات پایه ای مهمتری به نام اعتماد دارند.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 04:51 دقیقه

جلسه پنجم : سقوط از ارتفاع صد متری

جلسه پنجم دوره آموزشی مهارت پیگیری فروش بیمه عمر درباره این موضوع مهم است که شما به عنوان فردی که قرار است پیگیری کنید ذهنیت درست و تفکرات منطقی برای پیگیری مشتریان داشته باشید. اگر احساس کنید که در حال انجام کار اشتباه و یا بیهوده­ای هستید آن را انجام نمی­دهید.

اما بیایید کمی دیالوگ بررسی کنیم، بیایید تمام سناریوهایی که امکان دارد در پیگیری رُخ دهد را بررسی کنیم تا آمادگی بیشتری داشته باشیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 04:33 دقیقه

جلسه ششم : فروشنده ناخوانده نباشیم

در این جلسه از دوره آموزشی مهارت پیگیری اولین تکنیک کاربردی و پرقدرت پیگیری را یاد می­گیریم.

ایجاد فرآیند پیگیری یکی از مهم­ترین گام هایی است که در یک مذاکره باید انجام دهیم. در این جلسه بررسی می­کنیم که چرا اغلب نمایندگان و مشاورین بیمه از پییگری هراس دارند و نسبت به آن احساس خوبی ندارند.

باید بگوییم دلیل آن فقط یک چیز است : عدم بازخورد مناسب در زمان پیگیری

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 04:14 دقیقه

جلسه هفتم : تکنیک قاعده زمانی، مهم ترین قانون پیگیری

چه زمانی پییگری کنیم؟

چه زمان هایی برای حفظ ارتباط با مشتری و پیگیری فروش بهترین بازدهی را دارد؟

در این جلسه قاعده زمانی را یاد می­گیریم که این موضوع مهم را بررسی می­کند که بعد از جلسه اول چه زمان هایی برای پییگری بهترین بازدهی را دارد.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 5:55 دقیقه

جلسه هشتم : پیگیری فروش یا رفع اعتراضات

علاوه بر اینکه در زمان پیگیری نیاز به دیالوگ داریم، به استراتژی حفظ ارتباط با مشتری هم نیاز داریم. یعنی نیاز داریم تا در برابر مشتریان با یک برنامه ریزی منظم ظاهر شویم.

اما اگر مشتریان ارتباط خود را با ما قطع کردند چه کاری از دست ما بر می­آید؟

در این جلسه به شما یاد می دهیم مثل ستاره در جلسه پیگیری فروش بدرخشید.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 05:20 دقیقه

جلسه نهم : پیگیری اطلاعات محور

هاروارد بیزینس بیان می کند که فقط 13درصد از فروشندگان فرآیند فروش را کامل اجرا می کنند و این موضوع به معنی این است که بیش از 80 درصد مشتریان در فرآیند فروش رها می شوند.

دقت کنید به این جمله : بیش از 80 درصد شناخت فرآیند موفقیت در فروش مشتریان توسط سایر فروشندگان رها می شوند چرا چون از ابتدا تا انتهای فرآیند فروش را کامل انجام نداده و مشتری سرگردان شده اند.

این مشتریان سهم نمایندگانی خواهند بود که مسیر فروش و پیگیری آن را کامل و بدون نقص انجام می دهند.

در این جلسه این موضوع مهم بررسی و به راهکارهای آن می پردازیم.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 05:27 دقیقه

جلسه دهم : حرفه ای تر از همیشه پیگیری کنیم

چطور می­توانیم بدون تمرین مهارتی را در خودمان ایجاد و تقویت کنیم؟

مدت هاست که این جمله دونده معروف “یوسین بولت” را در گوش خودم زمزمه می کنم…

جمله ای که اعتقاد به آن برای من بسیار کارساز بوده است :

من برای 9 ثانیه دویدن در زمین مسابقه بیش از 10 سال تلاش کردم.

اگر برای مهارتی که می خواهیم در آن حرفه ای شویم تمرین و ممارست نداشته باشیم چطور انتظار پیشرفت داشته باشیم.

در این جلسه از دوره آموزشی مهارت پیگیری فروش از شما عزیزان می خواهم یک بار تمام آنچه را که می­خواهید به دست بیاورید را در تمرین کردن خلاصه کنید.

نوع محتوا : آموزش ویدیویی – مدت زمان : 06:10 دقیقه

جلسه یازدهم : دیالوگ های کاربردی پیگیری فروش

قرار بر این بود که دوره آموزشی پیگیری فروش بیمه عمر 10 قسمت داشته باشد. اما بعد از این که ضبط و تدوین تمام شد احساس کردم چیزی هست که آموزش ندادم. احساس کردم همچنان تجربه و یا دیالوگی برای انتقال و آموزش به شما عزیزان دارم.

به همین دلیل قسمت یازدهم آن را هم تهیه و تدوین کردیم شناخت فرآیند موفقیت در فروش و الان میتوانم با خیال راحت به شما بگویم در مهارت پییگری فروش بیمه دیگر چیزی نیست که شما نیاز داشته باشید و در این آموزش نباشد. هر آنچه را که در دَه سال تجربه فروش، آموزش و پرورش نمایندگان به دست آورده بودم برای رشد شما در اختیارتان قرار دادم.

معنی و نحوه برندینگ چیست؟

نمی‌توان برندینگ و تاثیر مستقیم آن بر روی فروش را نادیده بگیریم

توسط تحریریه شنبه منتشر شده در ۱۴ آبان ۱۴۰۰

این فرایند همان چیزی است که کسب و کار شما به آن نیاز دارد تا از میان تمام نام های دیگر سر بر آورده و توجه مشتری ایده‌آل شما را به خود جلب کند

یکی از متداول‌ترین سوالات در میان فعالان استارتاپ این است که برندینگ چیست؟

یافتن تعریف برندینگ ظاهرا کار ساده‌ای است. اما وقتی در مسیر یافتن آن و برندینگ محصول قدم برداریم، متوجه پیچیدگی‌هایی می‌شویم. به ویژه اینکه نمی‌توان برندینگ و تاثیر مستقیم آن بر روی فروش را نادیده بگیریم. پس برای یافتن پاسخ، باید در میان واحدهای مختلف یک کسب و کار قدم زده و همه چیز را در نظر بگیریم.

برندینگ (branding) یک عمل بازاریابی است که به شکلی پویا به برند شما شکل می دهد. این یک تعریف پایه است، اما به جزئیات بیشتری هم نیاز دارد. این فرایند همان چیزی است که کسب و کار شما به آن نیاز دارد تا از میان تمام نام های دیگر سر بر آورده و توجه مشتری ایده‌آل شما را به خود جلب کند.

این همان چیزی است که خریداران اولین بار را به مشتریان دائمی و مخاطبان بی‌تفاوت را به تبلیغ کنندگان برندتان تبدیل می‌کند. برند عنصر جا مانده برای برجسته کردن، تاثیرگذاری و ارتقا سطح کسب و کار به مراحل بعدی است. به عبارت دیگر اگر می خواهید کسب و کارتان با موفقیت همراه باشد، باید به آن تن بدهید.

اما دقیقا چرا برندسازی تا این اندازه اهمیت دارد؟‌ چه تاثیری دارد و چگونه کسب وکارتان را اداره می‌‌کنید که تاثیر واقعی بر مخاطبانتان بگذارد؟ در این مقاله می‌خواهیم به این سوال پاسخ بدهیم که برندینگ چیست و چگونه کسب و کار شما می‌تواند به موثرترین روش از مزایای آن بهره‌مند شود.

مدیریت برند و استراتژی برندینگ

ریشه کلمه برند به واژه Brandr در زبان باستانی نورسی باز می‌گردد که به معنای سوختن بود. در آن دوران دامداران برای نشان دادن مالکیت، پوست حیوان را می سوزاندند که در حقیقت معنای اولیه آرم امروزی است. با این حال امروزه برندسازی چیزی فراتر از یک نگاه یا یک آرم بوده و واکنش احساسی اولیه مشتری به محصول شماست. برند شما مجموعه برداشت‌هایی است که مردم درباره کسب و کار شما دارند. اما branding مجموعه اقداماتی است که شما برای پرورش آن برند انجام می دهید.

به عبارت دیگر، برند شما یک اسم است اما branding یک فعل است و به اقدام نیاز دارد. زمانی که آرم خود را طراحی می‌کنید، وقتی برند خود را توسعه می‌دهید، هنگامی که با تیم بازاریابی خود برای ایجاد یک ایده تبلیغاتی همراه می‌شوید، در حقیقت در حال انجام برندینگ هستید. در حقیقت هر قدمی که در مسیر شکل دادن برند خود بر می دارید، در راستای ساخت برند است.

استراتژی برندینگ، یک نقشه‌ی بلندمدت برای رسیدن به مجموعه‌ای از اهداف بلندمدت است که درنهایت منجر شود مشتریان، برند شما را بشناسند و آن را به دیگران ترجیح دهند. برخی به اشتباه استراتژی برندینگ را به معنای مجموعه‌ی لوگوها، پالت رنگ یا وب‌سایت یک برند درنظر می‌گیرند. این‌ها همه جزئی از استراتژی برندینگ را تشکیل می‌دهند. استراتژی برندینگ تمام عناصر ملموس و نامشهود را دربرمی‌گیرد و ارزش ویژه‌ی برند، شخصیت و هویت آن را به‌پیش می‌راند.

چرا ساخت برند تا این اندازه مهم است؟

اهمیت برندینگ در این است که علاوه‌بر این که باعث می‌شود مشتریانتان درباره شما ذهنیت مثبتی داشته باشند، در انتظارات آنان از شرکت شما نیز تأثیر می‌گذارد. با برندینگ، خود را از رقبا متمایز می‌کنید و به مشتریان ثابت می‌کنید که انتخاب محصولات و خدمات شما بهترین گزینه است. برند شما نمایانگر هویت و آرمان‌های کسب‌وکار شماست.

برندسازی می‌تواند در حوزه‌های مختلفی انجام شود. مواردی مانند تبلیغات، خدمات مشتریان، مسئولیت اجتماعی، حسن شهرت و جنبه‌های بصری. با یک ترکیب درست از موارد ذکرشده، می‌توانید برای کسب‌وکار خود وجهه‌ای منحصربه‌فرد و جذاب به‌وجود بیاورید.

انگیزه و رضایت شغلی کارکنان را افزایش می‌دهد، مشتریان تنها سرمایه‌های انسانی یک برند نیستند؛ کارکنان سازمان هم در ساخت برند اهمیت زیادی دارند. شخصی که در شرکتی با برند بسیار معتبر کار می‌کند، همواره پشتیبان برند است، از شغل خود رضایت دارد و کار خود را با رضایت خاطر بیشتری انجام می‌دهد. کارکردن برای یک برند مشهور و پرطرفدار، وجهه‌ی اجتماعی خوبی دارد و انجام کار را لذت‌بخش می‌کند.

ارزش تجاری را افزایش می‌دهد

در حقیقت اگر این فرایند درست تعریف شود چیزی فراتر از محصول صرف را در خود جای می‌دهد. هنگام خلق یک کسب و کار، ساختن یک برند (brand) از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می‌شود. یک برند ثبیت شده مزیت بزرگی به حساب آمده و سرمایه‌گذاری بر آن برای همه جذاب خواهد بود. در حقیقت برندینگ محصول بخشی از کل فرایند است که باید برای کسب و کار ایجاد شود.

خلق مشتریان جدید

یک برند قوی باعث ایجاد تاثیر مثبت بر مخاطب شده و مشتریان می‌خواهند با شما کار کنند، زیرا نسبت به شما احساس آشنایی و صمیمیت می‌کنند. پس از تثبیت نام برند، تبلیغات دهان به دهان یکی از منابع مهم درآمدی کسب و کار شما می‌شود.

تمایز با رقبا

مهم نیست که چه نوع شرکتی دارید، در چه صنعتی فعالیت می‌کنید یا چه مشتری‌هایی دارید. اگر در بازار کسب و کار هستید، همواره رقبای جدی خواهید داشت و برای فروش به کمک نیاز دارید. این فرایند به شما کمک می‌کند تا راه‌های متفاوت، خاص و منحصر به فرد بودن را طی کنید؛ همچنین به مشتریان شما نشان می‌دهد که چرا باید به جای رقبایتان به سراغ شما بیایند.

نحوه‌ی برندسازی

مسائل زیادی در ساخت یک برند دخیل هستند و برای ساخت یک برند قدرتمند باید به نکات مهمی توجه کرد. در ادامه به گام‌های اساسی ساخت برند می‌پردازیم.

جامعه هدف خود را تعیین کنید

اگر برند شما با نیازها و علایق جامعه هدفتان هماهنگ نباشد، به آگاهی، شناخت، اعتماد و درامد منجرر نخواهد شد. پیش از شروع به کار باید مشخص کنید که قرار است مخاطبان برند شما چه کسانی باشند. چه کسی از استفاده از محصول شما سود می‌برد؟ مشتری ایده‌آل شما چه کسی است؟ اصلاً با چه هدفی کسب‌وکارتان را راه انداختید؟

هر اطلاعاتی که درمورد بازار هدف و پرسونای مشتری خود به‌دست بیاورید، در انتها بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری شما تأثیرگذار خواهد بود. پس باید این گام را در اولویت اول خود قرار دهید.

خلاصه اهداف و ارزش‌های شرکت خود را مشخص کنید

قبل از این که دست به ساخت برندی بزنید که مخاطبان آن را بشناسند، برای آن ارزش قائل شده و به آن اعتماد کنند، ابتدا باید هدف کسب‌وکارتان را مشخص کنید. به‌این صورت تمام اجزای برندتان (لوگو، شعارها، تصویرسازی، صدا و شخصیت آن) می‌تواند نمایانگر اهداف و آرمان‌های شرکت شما باشد.

ارزش‌ها، جنبه‌های کیفی و مزایای منحصربه‌فرد داشته باشید

کسب‌وکار شما چه ویژگی‌ای دارد که آن را از رقبایتان متمایز می‌کند؟ برندتان. به‌همین خاطر باید اطمینان حاصل کنید که برند شما نشان‌گر ویژگی‌هایی باشد که منحصر به شماست: ارزش‌ها، مزیت‌ها و خصوصیت‌هایی که شرکت شما را از سایرین متمایز می‌کند.

هویت بصری خود را بسازید

بعد از گذراندن گام‌های بالا، نوبت بخش هیجان‌انگیزتر برندسازی می‌رسد: طراحی بصری. یعنی لوگو، پالت رنگ، تایپوگرافی (فونت‌ها) و اجزای بصری دیگر. درهنگام توسعه‌ی این موارد، حتماً‌ چارچوب‌هایی برای استایل ویژه‌ی برند خود تعیین کنید. به‌این‌وسیله شرکت‌های رقیب نمی‌توانند برند شما را تمام و کمال کپی کنند. همچنین، سعی کنید برای طراحی لوگو و هویت بصری برندتان از یک طراح حرفه‌ای کمک بگیرید.

صدای برند خود را پیدا کنید

قدم بعدی، توجه به جنبه‌ی شنیداری برند شماست. یعنی لحن گفتگو و پیام‌رسانی به مخاطبان چگونه باید باشد؟ باید در کمپین‌های تبلیغاتی و شبکه‌های اجتماعی، لحن و زبانی را انتخاب کنید که مخاطبانتان شما را با آن بشناسند و با آن ارتباط برقرار کنند.

برند خود را به کار بگیرید

برند شما وقتی موفق می‌شود که آن را به کار بگیرید. پس از طراحی و ساخت برند خود، از آن در گوشه گوشه‌ی سازمان و کسب‌وکار خود استفاده کنید. اطمینان حاصل کنید هر جا که ممکن است مشتریان با محصول شما مواجه شوند، طرح برند شما در معرض دید باشد.

حوزه‌های برندینگ

هویت برند (Brand Identity)

هویت برند و یا به‌طور خلاصه «برند» یک نام ساده و آشنا است که مردم را از محصولات و خدمات یک شرکت بخصوص باخبر می‌کند. «هویت برند» همان چیزی است که مردم برند را با آن می‌شناسند و می‌تواند لوگو و یا ویژگی‌های بصری دیگر باشد. مانند سیب گاززده‌ی اپل و ترکیب رنگ‌های اپراتورهای تلفن همراه (ایرانسل و همراه اول) که به‌سادگی توسط مخاطبان قابل شناسایی هستند.

تصویر برند (Brand Image)

تصویر برند همان ایده و تصوری است که از آن در ذهن مخاطب باقی می‌ماند. همچنین باعث می‌شود مخاطبان بدانند باید چه انتظاری از آن برند داشته باشند. به‌طور مثال «رولز رویس» به‌عنوان یک شرکت خودروسازی لوکس و گران‌قیمت شناخته می‌شود؛ به‌همین دلیل نمی‌تواند دست به تولید خودروهای معمولی و اقتصادی بزند (هرچند بازار هم داشته باشد)، چون به تصور و ذهنیت مشتریان فعلی خود آسیب می‌زند. گاهی تغییر این تصویر دشوار و حتی غیرممکن می‌شود. پس باید پیش از شروع به کار، سعی کنید هدف خود را تعیین کنید.

جایگاه‌یابی برند (Brand Positioning)

جایگاه‌یابی به معنای نحوه‌ی عرضه‌ی یک محصول در بازار است. به‌طور کلی مشخص می‌کند که بازار هدف یک محصول، چه بخشی از جامعه را دربرمی‌گیرد. به‌طور مثال، بسیاری از محصولات بهداشتی که در دو دسته‌ی زنانه و مردانه تولید می‌شوند، اجزای سازنده‌ی یکسانی دارند اما نحوه‌ی طراحی و بسته‌بندی آن‌ها به‌شکلی انجام می‌شود که گروه مشخصی را ترغیب به خرید کند.

شخصیت برند (Brand Personality)

شخصیت یک برند درست مثل شخصیت یک انسان است و ویژگی‌های احساسی و کیفی خاصی را به مشتریان آن محصول القا می‌کند. به‌طور مثال اپل جوان و خلاق است، هارلی دیویدسون یاغی، و خودکار بیک ساده و کارراه‌انداز.

ارزش ویژه برند (Brand Equity)

به معنای ارزش یک برند است. می‌تواند شامل ارزش مالی (مانند سهم بازار و درامد) و مزیت‌های استراتژیک برند باشد. به‌طور مثال کفش ملی یکی از موفق‌ترین برندهای این صنعت به‌شمار می‌رود و علاوه‌بر آن، مردم آن را به‌عنوان یک تولیدکننده‌ی باکیفیت می‌شناسند. علاوه‌بر میزان فروش، وجهه و محبوبیت یک برند تأثیر به‌سزایی در ارزش ویژه‌ی برند دارد.

تجربه‌ی برند (Brand Experience)

تجربه‌ی برند یعنی مجموعه‌ی تمام مراحلی که یک مشتری از سفارش‌دهی تا استفاده از آن برند طی می‌کند. به‌طور مثال هنگام استفاده از خدمات یک بانک چه احساسی دارید؟ چقدر از عملکرد کارمندان، بروکراسی اداری و یا نرم‌افزار همراه‌بانک رضایت دارید؟ برندهای مشهور و موفق سعی می‌کنند همیشه و در تمام شعبه‌های شرکت خود، استانداردهای کاربری خود را رعایت کنند.

تمایز برند (Brand Differentiation)

تمایز، همان‌طور که از ظاهرش پیداست، به معنای تفاوت محصولات و خدمات یک برند با رقبای خود است. به‌طور مثال، شرکت Dell Computers به مشتریان خود اجازه می‌دهد تا قطعات موردنظر خود را به‌طور سفارشی انتخاب و اسمبل کنند. این رویکرد این شرکت را از شرکت‌های کامپیوتری دیگر که محصولات آماده و غیرقابل سفارشی‌سازی عرضه می‌کنند متمایز می‌سازد.

ارتباطات برند (Brand Communication)

منظور از ارتباطات برند، پیام‌هایی است که از روش‌های مختلف مانند تبلیغات، بروشورها، شعارها و بیلبوردها به مخاطب می‌رساند. اگر می‌خواهید برندی موفق داشته باشید، باید بتوانید مزایای اساسی محصولات و خدمات خود را به شناخت فرآیند موفقیت در فروش مردم بشناسانید.

شکاف برند (Brand Gap)

شکاف برند به‌معنای تفاوت میان وعده‌های داده شده توسط برند و کیفیت واقعی آن است. یک برند موفق باید بتواند تمام وعده‌های خود را عملی کند. به‌عنوان مثال، تفاوت بین تصاویر روی بسته‌بندی‌های کیک و بستنی با محتوای واقعی درون آن‌ها را به یاد بیاورید!

تعمیم یا بسط برند (Brand Extension)

تعمیم برند را می‌توان به سادگی، فاصله‌گیری از حوزه‌ی اصلی برند، تجربه و گسترش دسته‌بندی‌های محصولات و خدمات جدید تعریف کرد. بسط برند باید به‌نحوی صورت بگیرد تا محصولات جدید، مکمل محصولات فعلی باشند. به‌طورمثال، شرکت گوگل در ابتدا به عنوان یک موتور جستجو تأسیس شد. اما اکنون خدمات و محصولات گسترده‌ای از ای‌میل و شبکه‌های اجتماعی گرفته تا انواع ابزارهای نرم‌افزاری و سخت‌افزاری را ارائه می‌دهد.

فروش به سبک چالشگر؛ قلاب فروشندگی را تیز کنید!

فروش به سبک چالشگر یکی از استراتژی‌ها یا مدل‌های نوین فروش محسوب می‌شود. مدلی که بر مشارکت فعال فروشندگان در فرایند آگاه‌سازی مشتریان از کالاها یا خدمات متمرکز است. یک فروشنده چالشگر ضمن توانایی بیشتر در برقراری ارتباط، روی فرایند مکالمه با مشتری کنترل بهتری دارد.

بگذارید کمی به عقب برگردیم. سال‌های تلخ 2008 و 2009 را به یاد بیاورید. همان سال‌های کابوس‌واری که سایه شوم آن رکود وحشتناک بر سر دنیا سنگینی می‌کرد. طی این دوران، اقتصاد کشورهای مختلف با مشکلات بزرگی روبرو شد و کسب‌وکارهای زیادی ورشکست و نابود شدند.

اکنون به زمان حال می‌آییم. شیوع بحران کرونا نیز جهان را با چالش نسبتاً مشابهی با آن سال‌ها روبرو کرده است. تاثیرات مستقیم و غیرمستقیم کرونا روی بیزینس غیرقابل تصور است! در این میان، کسب‌وکارهایی که بتوانند از تجربیات گذشته درس بگیرند، می‌توانند از طوفان‌های این‌چنینی جان سالم به د رببرند و مابقی، سرنوشتی جز شکست در انتظارشان نیست. یکی از بزرگ‌ترین درس‌ها و بینش‌های حاصل از بحران اقتصادی سال‌های 2008 و 2009 مفهومی تحت عنوان «فروش به سبک چالشگر» بود.

اصطلاح «چالشگر» یا «چلنجر» نخستین بار در کتاب The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation از برنت آدامسون و متئو دیکسون به کار رفت. بعد از آن بود که این اصطلاح به‌تدریج در فضای کسب‌وکار، محبوبیت و رواج بیشتری یافت. امروز بسیاری از صاحب‌نظران، «چالشگر بودن» را مهم‌ترین ویژگی تیم‌های فروش می‌دانند. بااین‌حال، مفهوم چالشگری هنوز آن‌طور که باید و شاید در کشور ما جا نیفتاده است. در این گفتار، کلیات مفیدی درباره مفهوم فروش چالشگر تقدیمتان می‌شود. بااین‌حال اگر می‌خواهید از این رویکرد کاربردی، درک عمیقی حاصل کنید، مطالعه کتاب فروش به سبک چالشگر، ترجمه «امین چاکار» و «امیرحسین میرزابیگی» را قویاً به شما عزیزان پیشنهاد می‌کنیم.

چالشگری در فروش؛ بهترین فروشنده کیست؟!

ایده اساسی مفهوم فروش به سبک چالشگر این است که فروشندگان را می‌توان به 5 دسته متمایز تقسیم کرد. این دسته‌ها عبارت‌اند از:

• سخت‌کوش: افرادی که همیشه می‌خواهند بیشتر کار کنند. آن‌ها فروشندگانی خودانگیخته بوده و تشنه بازخورد هستند.
• رابطه ساز: مشتریان را به طرفداران خود تبدیل می‌کنند. دارای شخصیتی یاری‌دهنده، سخاوتمند و متواضع هستند.
• گرگ تنها: فروشندگانی که استقلال و اعتمادبه‌نفس، ویژگی برجسته آن‌هاست و به قدرت درونی خود ایمان دارند.
• حل‌کننده مسئله (کار راه‌انداز): فروشندگانی خوش‌صحبت و نکته‌سنج هستند که به جزئیات توجه کاملی دارند.
• چالشگر: متفکر، متفاوت، مصمم، اهل مناظره، تحمیل‌گر، متقاعدکننده

به نظر شما کدام‌یک از دسته‌ها یا تیپ‌های فوق، عملکرد بهتری در فروشندگی از خود نشان می‌دهند؟ مؤلفان کتاب فروش به سبک چالشگر برای پاسخگویی به این سؤال، تحقیقات گسترده‌ای انجام دادند. آن‌ها بیشتر از 6000 فروشنده (عالی و متوسط) را با 44 تیپ شخصیتی مختلف زیر نظر گرفتند. نتیجه این پژوهش نه‌تنها جالب بلکه «تکان‌دهنده» بود.

بر اساس نتایج پژوهش، فروشندگانِ رابطه ساز که رایج‌ترین مدل فروشندگی هستند، تنها 7% از فروشندگان برتر را تشکیل می‌دهند. در عوض 40% از برترین فروشندگان، متعلق به دسته چالشگران بود. همان فروشندگانی که شاید به اندازه دسته‌های دیگر، خوشایند به نظر نرسند اما در صحنه فروش، مقتدر و کارآمد ظاهر می‌شوند. جالب‌تر اینکه این میزان در محیط‌های فروش پیچیده‌تر تا 54% افزایش می‌یابد.

عوامل موفقیت فروشنده چالشگر؛ آنچه چالشگران را «بُلد» می‌کند!

پیروان فروش به سبک چالشگر دارای سطح بالایی از ریسک‌پذیری در مقایسه با فروشندگان دیگر هستند. برایشان چندان مهم نیست که مشتری از آن‌ها خوشش بیاید یا نه؛ در عوض ترجیح می‌دهند مشتری به آن‌ها احترام بگذارد. این یک جنبه حیاتی و بسیار مهم برای درک بهتر فرایند فروش است. جایی که در آن احترام ارزشمندتر از احساسات است.

یکی دیگر از رازهای موفقیت فروشندگی به سبک چالشگر این است که چالشگران، افرادی انطباق پذیر هستند. به لطف این ویژگی آن‌ها قادرند در محیط‌های سخت دوام بیاورند و علیرغم همه مشکلات، به‌طور مستمر پیشرفت کنند. ازآنجایی‌که شخصیتی رک، مقتدر و تحمیل‌گر دارند، در به دست گرفتن کنترل مکالمه فروشنده و مشتری بهتر عمل می‌کنند. امروز گزینه‌های خرید در بازارهای مختلف آن‌قدر متنوع و زیاد است که مشتریان را گیج می‌کند. به همین علت اغلب آن‌ها ترجیح می‌دهند با فروشنده‌ای قاطع و مقتدر روبرو شوند. فروشنده‌ای که با تکیه بر این ویژگی‌ها فرایند خرید را برایشان بسیار آسان می‌کند.

پیروان فروش چالشگر در طول فرایند فروش همواره در جستجوی فرصت‌هایی برای ابتکار عمل هستند. آن‌ها کنش را مقدم بر واکنش می‌دانند و شخصیتی فعال دارند. مثلاً به جای اینکه منتظر صحبت مشتری و پاسخگویی بمانند، خودشان سر صحبت را باز می‌کنند. فروش به سبک چالشگر، یک فرایند فشار و تهییج با چاشنی منطق و تعادل است. البته چنین تلاشی به این دلیل که با ریسک همراه است، ممکن است شکست بخورد. بااین‌حال 10 بار شکست و 1 بار پیروزی باز هم موفقیت در فروش تلقی می‌شود.

موفقیت فروش به سبک چالشگر؛ چطور چالشگر خوبی باشیم؟

فروش به سبک چالش، از یک مدل مبتنی بر ابتکار عمل پیروی می‌کند. بنابراین چالشگر شدن بیش از آنکه تابع قوانین مشخصی باشد، به تبعیت از خطی مشی‌ها وابسته است. خطی مشی‌هایی که فروشندگان دیگر (رابطه ساز، کار راه‌انداز، گرگ تنها و سخت‌کوش) نیز باید آن‌ها را یاد بگیرند. این فروشندگان باید «چالشگری» را تدریجاً به بخش لاینفکی از سبک فروشندگی خود تبدیل کنند. مانند هر مهارت دیگری در صنعت فروش، در اینجا نیز تمرین، امتحان و یادگیری رمز دستیابی به موفقیت است.

برای موفقیت در فروش به سبک چالشگر چهار قاعده اساسی وجود دارد که باید آن‌ها را مدنظر قرار دهید:

• چالشگران متولد نمی‌شوند بلکه ساخته می‌شوند
• تلفیق مهارت‌های مختلف در فروش مهم‌تر از تمرکز روی یک یا چند مهارت محدود است
• چالشگری علاوه بر عملکرد فردی فروشنده، توانایی سازمانی را نیز ارتقا می‌دهد
• یادگیری فروش چالشگر نه یک رویداد، بلکه یک روند است

چالشگری، بهترین پاسخ برای سوالات قدیمیِ بیزینس است!

هنوز از دوران کرونا و تبعات اقتصادی آن به‌طور کامل عبور نکرده‌ایم. سویه‌های مختلف ویروس کووید، آغاز عصر پسا کرونا را دائماً به تعویق می‌اندازند. همان‌طور که گفتیم کسب‌وکارها، قربانیان بزرگ بحران‌های این‌چنینی هستند. بااین‌حال، سبک چالشگر به‌عنوان بهترین روش فروش، می‌تواند راز دوام و قوام در برهه حساس کنونی باشد. ناگفته نماند که اثربخشی فروش به سبک چالشگر، صرفاً به‌روزهای بحرانی خلاصه نمی‌شود. چالشگری یک فلسفه ریشه‌دار است که موفقیت در فروش را تحت هر شرایطی تضمین می‌کند.

• چطور بیشتر بفروشیم؟
• چگونه سرنخ‌های بی‌تفاوت یا مردد را به مشتریان کنجکاو و علاقه‌مند تبدیل کنیم؟
• چطور روی مکالمه فروش با مشتری تسلط کاملی داشته باشیم؟
• چگونه مشتریان را از منطقه امن ذهنی‌شان خارج کنیم؟
• چطور در آن‌ها جرئت و جسارت خرید ایجاد کنیم؟
• چگونه از کوچک‌ترین فرصت فروش، بیشترین بهره‌برداری را انجام دهیم؟
• و …

یافتن پاسخ این سؤالات می‌تواند کلید تحول کسب‌وکار شما باشد. دوام و رونق کسب‌وکار به موفقیت فروش بستگی دارد. فروش نبض تپنده یک کسب‌وکار است. اگر این نبض ضربان خوبی داشته باشد به این معناست که حال کسب و کار نیز خوب است. وقتی بدانیم چطور خوب بفروشیم یا چطور فروشنده خوبی باشیم، موفقیت فروش نیز خودبه‌خود محقق خواهد شد. جواب سوالات بالا نزد فروشندگان چالشگر است!

خرید کتاب فروش به سبک چالشگر؛ نقطه عطفی در کیفیت فروش

بهترین فروشنده کیست؟ با استناد به شواهد و قرائن، این عنوان را باید به چالشگران اختصاص دهیم. یعنی همان‌هایی که فرایند فروش چالشگر را به‌خوبی می‌شناسند و آن را در عمل پیاده می‌کنند.

شکست‌ها یا رکودهای قبل را فراموش کنید. خرید کتاب فروش به سبک چالشگر و مطالعه دقیق آن می‌تواند فصل تازه‌ای از داستان کسب‌وکار شما باشد. کتابی که ترجمه روان و دقیق «امین چاکار» و «امیرحسین میرزابیگی»، ایده مؤلفان آن را به بهترین شکل به خواننده انتقال می‌دهد. صفحه آرایی شکیل و چاپ باکیفیت کتاب، لذت خواندن محتوای ارزشمند آن را دوچندان می‌کند. ویدئوی زیر از آقای امیرحسین میرزابیگی اطلاعات بیشتری را درباره این کتاب خدمتتان ارائه می‌دهد:

برای خرید کتاب فروش به سبک چالشگر تألیف برنت آدامسون و متئو دیکسون لطفاً با شماره 09027263427 تماس حاصل فرمایید. ضمناً می‌توانید از این صفحه سایت پندیار، فصل اول کتاب را به صورت رایگان دانلود کنید.

برای دریافت مشاوره حرفه‌ای در زمینه منابع انسانی، فروش و بازاریابی و استراتژی شناخت فرآیند موفقیت در فروش کسب‌وکار با ما تماس بگیرید.

اصول بازاریابی در صنعت معماری

صنعت معماری از گذشته تا هنوز دستخوش تحولات زیادی شده است و روز به روز پیشرفته تر می شود. با حجم فارغ التحصیلان این رشته و عدم شناخت درست بازار، به طور یقین در این فرآیند همچون سایر فرآیندهای کسب و کارهای دیگر به علت عدم توازن عرضه و تقاضا، بازاریابی حرفه ای یکی از ملزومات این بسیار مهم گردیده است. با توجه به دو حوزه اصلی معماری – طراحی و اجرا – لازم است معماران تمرکز بیشتری بر فرآیندهای بازاریابی داشته باشند تا بتواند سهم خود را در بازار ایجاد و حفظ کنند.

انتخاب نوع بیزنس کارت و خلاقیت در انتخاب متریال می تواند در برندسازی معمار اثر بسیار زیادی داشته باشد. اینکه در این بخش شما تا چه میزان ذهن خلاقی دارید تا کارتی متناسب بازار هدف خود و البته ماندگار در ذهن مشتریانتان ارایه دهید به شدت باعث می شود هزینه های تبلیغاتی خود را کاهش داده و اثر مرکبی در بازار ایجاد نمایید.

برندسازی در صنعت معماری

برندسازی معماری در شامل دو بخش است. برندسازی فردی و برندسازی سازمانی. برندسازی باعث می شود تا تصویر شما از خود شما مهمتر جلوه کند.

در برندسازی فردی نام و نام خانوادگی فرد بسیار مهم است. در برخی موارد می توان از آنچه که در ایران شهرت و در دنیا nick name نامیده می شود به عنوان تخلص نیز استفاده نمود. البته در این بخش نیز نیاز به طراحی لوگو، تایپوگرافی فارسی و انگلیسی، رنگ، شعار، بیزنس کارت - که تصویر خود معمار روی آن است – ست اداری شامل سربرگ و پاکت و باز هم توصیه استفاده از تصویر خود معمار است. تا جایی که ممکن است از یک تصویر برای برندسازی شخصی در همه جا استفاده کنید.

در برندسازی سازمانی نام سازمان اهمیت زیادی پیدا می کند. از منظر آماری اسامی که دارای الف یا سین باشند میزان ماندگاری بیشتری در ذهن مخاطب دارند. و البته هر چه نام در گویش مجهول تر باشد جذابیت بیشتری برای بازار هدف آتی خواهد داشت. مثلن انتخاب نام توحید یا مکس قطعن روی بازار هدف شما تاثیرات متفاوتی خواهد داشت. یکی از فاکتورهای مهم در این بخش انتخاب نام براساس بازار هدف است. در این بخش نیز نیاز به طراحی لوگو، تایپوگرافی فارسی و انگلیسی، رنگ، شعار، بیزنس کارت ست اداری شامل سربرگ و پاکت بسیار ضروری است. در یک نمونه اجرایی در مجموعه دکوراسون داخلی آرتین شعار "معمار زندگی خود باشید" و یا در مجموعه ای دیگر شعار "تا ثریا می رود دیوار راست" پیشنهاد داده شد.

سازمان فروش

برای موفقیت در این حرفه ابتدا بهتر است یک سازمان فروش حرفه ای راه اندازی کنید تا با استفاده از آن عملیات اجرایی فرآیندهای کاری توسط تیم شما ایجاد شود. برای موفقیت در این بخش به استاندارسازی فرآیندهای کاری خیلی توجه کنید. داشتن چارت سازمانی، شرح وظایف، مستندات پروژه ها و . باعث می شود که یک تیم منسجم ایجاد کرده باشید که در غیاب شما هم مجموعه به صورت پویا و فعال به کار خود ادامه دهد. در این بخش به خاطر داشته باشید دکوراسیون دفتر شما از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

بازار هدف

شاید در گذشته معماران کلیه خدمات طراحی و اجرا را در کلیه حوزه های کسب و کار ارایه می کردند؛ ولی این روزها توصیه می شود برای توسعه برند خود یک زمینه کاری را انتخاب و روی آن تمرکز نمایید. به عنوان مثال کلینیک های زیبایی یا فروشگاه های پوشاک. البته شما می توانید در حوزه های دیگر خدمات ارایه نمایید و انتخاب بازار هدف کوچک تر بسیار هزینه های برندسازی و تبلیغات شما را کاهش خواهد داد. حدود 368 صنف کاری وجود دارد. بررسی نمایید که در کدام صنف روابط بیشتری دارید.

در گام دوم تهیه بانک اطلاعات بازار هدف بسیار اهمیت خواهد داشت. در مورد مثال ارایه شده می توانید با انجمن کلینیک های زیبایی یا اتحادیه پوشاک تماس برقرار نموده و تقاضای بانک اطلاعاتی نمایید.

در گام سوم دریافت اطلاعات تصمیم گیر در بازار هدف به خصوص شماره موبایل بسیار اهمیت دارد.

مثلن اگر قرار است با سازندگان پروژه های مختلف ارتباط بگیرید، سایت پرشین سازه که حاوی سه هزار ساختمان نیمه کاره در کل کشور است می تواند منبع مناسبی برای شناسایی وضعیت کنونی پروژه های ساختمانی باشد. در یک سطح بالاتر، انجمن انبوه سازان هم منبع خوبی است. ارسال پیامک انگیزشی یا آموزشی ادواری یا ارسال نامه شروع خوبی برای برقراری ارتباط با بازار هدف در این بخش خواهد بود.

تبلیغات

ال ریس سال های پیش کتابی را با نام سقوط تبلیغات و ظهر روابط عمومی نوشت. این روزها تبلیغات به سادگی منجر به جذب مشتری نمی شود. این که چه رسانه ای چه هدفی دارد بسیار مهم است. به عنوان مثال بیلبورد برای شما مشتری نمی آورد ولی در برندسازی شما نقش زیادی خواهد داشت.

در ابتدا سعی کنید یک بودجه تبلیغاتی برای هر ماه خود پیش بینی کنید. تبلیغات می بایست هم در دنیای مجازی و هم دنیای واقعی به طور همزمان پیش رود. از راه اندازی وب سایت تا فعال سازی شبکه های اجتماعی از اینستاگرام تا پینترست مهم است. از ثبت آدرس شما در گوگل مپ و ویز تا 118 مهم است. به جزییات دقت کنید. باید بدانید کدام شبکه های اجتماعی روی کدام بازار هدف تاثیر دارند. به عنوان مثال اگر قرار است در عراق و به خصوص اقلیم عرب پروژه بگیرید روی فیس بوک عربی، اینستاگرام عربی و سایت عربی تاکید کنید.

شرکت در گردهمایی های بازار هدف همچون همایش، کنفرانی و کنگره نیز بسیار مهم. راه اندازی یک نمایشگاه در کنفرانس های علمی بازار هدف بسیار اهمیت دارد. اهمیت این کار زمانی بیشتر می شود که 15 دقیقه هم زمان سخنرانی بگیرید. و البته در سخنرانی در یک همایش ظاهر شما مهم است. در یک تجربه شخصی معماری یک پروژه 7 طبقه را برای دکوراسیون زیبایی از دست داد چون مشتری معتقد بود "دکوراتور خوب باید دکور خودش خوب باشد".

اصلا می توانید خودتان یک همایش برای بازار هدف خود برگزرار کنید. در این حالت همه چیز به برنامه ریزی شما برای جمع کردن بازار هدف بسیار اهمیت دارد. قدرت سخنرانی شما نزد 750 نفر در سالن همایش های صدا و سیما نشان دهنده تاثیر شما در بازار هدف خواهد بود. در سخنرانی هرگز در مورد خودتان صحبت نکنید. در مورد نقش دکوراسیون در افزایش مشتریان یک کلینیک زیبایی صحبت کنید و یا موضوعاتی از این قبیل. در تبلیغات به جای آگهی دادن به مشتریان خود آگاهی بدهید. آموزش مشتری یکی از مهمترین روش های بازاریابی و تبلیغات محسوب می شود.

سایر موارد جذاب

یک برند مناسب معماری به شکلات روی میز و لیوان و آب معدنی، تا موزیک دفتر و درجه حرارت فضای مذاکره و نوع مبلمان برای مذاکره و حتا درج برند روی مبلمان در جایی که امکان جداسازی وجود نداشته باشد و توسط میهمانان مشتری شما رویت شود را هم محاسبه کرده است. به جزییات دقت کنید. مشتریان لذت می برند ببینند معماری همه موارد را خصوصی سازی کرده است.

مخلص کلام

معماری در عصر کنونی با گذشته تفاوت های بسیار زیادی کرده است. اگر تغییر نکنید به همان علت که دایناسورها منقرض شدند، شما هم محکوم به انقراض هستید.

بزرگترین مشکلات تیم فروش و راه حل آن‌ها

هیچ شرکتی از چالش های فروش در امان نیست. حتی بهترین تیم‌های فروش هم در ایجاد روابط مثبت و موثر با خریداران و مشتریان بالقوه با موانعی روبرو می‌شوند. عاملی که منجر به موفقیت شرکت ها می‌شود توانایی غلبه استراتژیک بر چالش‌های فروش است. در شرکت‌های موفق تیم‌های فروش و بازاریابی در کنار یکدیگر فعالیت می‌کنند و اهداف و شاخص ها و سنجه های مشترکی دارند. در ادامه میتوانید درباره چگونگی رسیدن به این ویژگی بخوانید.

8 مورد از بزرگترین چالش های تیم فروش و راهکار حل آن‌ها

1. یافتن مشتریان بالقوه با کیفیت و مناسب

جذب تعداد بسیار زیادی از مشتریان بالقوه همیشه هم ایده خوبی به نظر نمی‌آید. در این مورد باید کیفیت را به کمیت ترجیح دهید و مطمئن باشید که مشتریان بالقوه مناسبی را پیدا میکنید. اینکه یک نماینده فروش زمان زیادی را برای صحبت کردن با فردی که آماده خرید نیست اختصاص دهد اصلا درست به نظر نمیرسد. برای اینکه بهتر این موضوع را درک کنید بهتر است درباره مسیر چرخه ای جدید خریدار مطالبی بخوانید. این مطلب به شما کمک میکند بتوانید افرادی را که فقط در حال تحقیق هستند را از آنهایی که آماده خریدند، تمییز دهید. باید نحوه برخورد شما با افرادی که در گام های ابتدایی خرید خود هستند با آنهایی که در مراحل نهایی هستند، متفاوت باشد. بازاریابی ربایشی برای جذب مشتریان بالقوه‌ی بهتر به فرایند فروش، موثرتر عمل میکند و به شما کمک میکند مشتریانی به کسب و کار شما معرفی شوند که در مراحل پایانی خرید خود هستند در حالیکه ایجاد تقاضا شرکت شما را به افرادی معرفی میکند که احتمالا در مراحل اولیه مسیر خرید خود قرار دارند. این موضوع در مواقعی اهمیت پیدا میکند که میخواهید به مشتریان بالقوه ای بپردازید که در مراحل اولیه خرید خود هستند(نسبت به آنهایی که در مراحل پایانی قرار دارند).ایجاد مشتریان بالقوه فعال با پرداختن به کمپین های ایمیلی میتواند منجر به تبدیل مشتری بالقوه به خریدار شود و همچنین به نمایندگان فروش هم سیگنال بدهد که چه زمانی مشتری بالقوه آماده خرید است.

2. گرفتن پاسخ از مشتریان آتی

مهم نیست که به چه طریق با مشتریان آتی ارتباط برقرار میکنید در هر صورت پیام شما باید رضایت بخش باشد. برای اینکه مشتریان آتی خود را به پاسخدهی ترغیب کنید لازم است که ابتدا پیامی نوآورانه، راضی کننده و احساسی ارسال کنید. یک پیام یا یک تماس خشک و خالی باعث جلب توجه آنها نمیشود. به جای این میتوانید مجموعه ای از روش های ارتباطی را به کار ببندید که به چالش های مورد نظر مشتریان آتی میپردازد. به گفته تحقیقی در حوزه بهترین عملکرد در حوزه فروش به مشتریان آتی، برای اینکه یک فرد را به جلسه حضوری دعوت کنید(یا انواع دیگر تبدیل شدن مشتری آتی به مشتری)، به طور متوسط 8 مورد تماس مختلف لازم است. امروزه بسیاری از این تماس ها را میتوانید به صورت خودکار با استفاده از ابزارهایی همچون HubSpot، Conversica و Salesforce انجام دهید. نمایندگان فروش میتوانند بر روی مشتریانی تمرکز کنند که الان آماده خرید هستند و در پس زمینه، جریان کار خودکار، به مشتریان آتی که آماده خرید نیستند ایمیل میفرستد و به آنها میپردازد.
به مشتریان آتی خود نگویید که چقدر خوب و فوق العاده اید بلکه سعی کنید اطلاعات مرتبط و ارزشمند در اختیار آنها بگذارید. انتقال پیام درست به شخص درست و در زمان مناسب، تاثیر چشمگیری بر نرخ دریافت پاسخ شما دارد. داشتن محتوای مناسب هم در این زمان اهمیت به سزایی دارد. بازاریابی باید بداند چه محتوای فروشی موجب میشود مشتریان آتی احساس آرامش کرده و به خریدار تبدیل شوند. ارائه محتوایی که با مکالمات فروش شما مرتبط باشد به کوتاه شدن چرخه خرید کمک کرده و نرخ قرار دادها را هم افزایش میدهد.

3. نسبت به رقبا متمایز عمل کنید.

نمایندگان فروش شرکت چگونه میتوانند به شما کمک کنند نسبت به رقیبان متمایز عمل کنید؟ با ایجاد روابط با معنی با مشتریان آتی و خریداران. توجه داشته باشید که نقطه نظرات مشتریان، برند شما را نشان میدهد. خدمات مشتریان عالی باعث میشود مشتریان شما به مشتریان وفادار و به نوعی سفیر برند تبدیل شوند.
اشتیاق خود به کمک کردن به آنها را با خیرخواهی و ارائه دانش حرفه ای به مشتریان خود نشان دهید. اگر کسب و کار شما بهترین راهکار برای آنها نیست گزینه های بهتری به آنها پیشنهاد دهید. با اینکه ممکن است تلاش نکردن برای ایجاد فروش، کمی غیر منطقی به نظر برسد اما این کار روش بسیار خوبی برای ایجاد اعتماد است. به دلیل صداقت شما ممکن است یک مشتری شما را به فرد دیگری معرفی کند. یا اگر در آینده موقعیت آنها تغییر کند دوباره به شما روی بیاورند. اینکه به مشتریان آتی خود نشان دهید که بهترین ها را برای آنها میخواهید یکی از بهترین راه های ایجاد تمایز نسبت به رقبا است. اگر میخواهید این کار کمی رسمی تر انجام شود، که البته باید اینطور باشد، از یک فرایند فروش جدید و اصلاح شده استفاده نمایید.
بهترین راه برای ایجاد تمایز نسبت به رقبا این است که برای مشتریان بالقوه خود تجربه خریدی فوق العاده ایجاد کنید. هر چقدر بیشتر مشتریان بالقوه خود را به جای تلاش برای فروش، راهنمایی کنید، هر چه بیشتر به آنها ایده و پیشنهاد بدهید و هر چه به جای قانع کردن آنها، بیشتر به آنها کمک کنید، میتوانید قراردادهای بیشتری هم ببندید. همچنین دقت کنید که اگر فرایندی دارید و همه به جز یک نفر ان را انجام نمیدهند، مدون نیست و همچنین اگر فرایند خود را به درستی مورد سنجش قرار نمیدهید فرایندی ندارید. برای اینکه فروشی گسترش پذیر، قابل تکرار و قابل پیش بینی داشته باشید باید فرایند فروشی مدون و مستند، سنجیده شده و به همراه اموزش طراحی کنید که همه روزه توسط اعضا اجرا شود. در اینجا میتوانید بیشتر درباره این موضوع بخوانید.

4. پرسیدن سوالات درست

پرسیدن سوالات مناسب بهترین روش برای فهم خواسته ها، نیازها و نقاط ضعف و مشکل مشتریان آتی است. شاید بخواهید خیلی سریع موضوع را به سمت فروش بروید اما اصلا این کار را نکنید. عجله کردن در انجام فرایند هیچ کمکی به شما نمیکند. به جای آن سعی کنید سوالات هوشمندانه ای از مشتریان بالقوه خود بپرسید که متوجه شوید آیا میتوانید به آنها کمک کنید و اگر بله چگونه میتوانید این کار را انجام دهید. برای پرسش سوالات درست، تیم فروش شما باید کاملا آماده باشد. از پرسیدن سوالات بله و خیر خودداری کنید زیرا با یک جواب تک کلمه ای راه به جایی نمیبرید. همزمان 3 سوال مختلف از فرد نپرسید که اصلا فرصت پاسخ دادن به آنها را پیدا نکند. صبور باشید و به آنها اجازه دهید که برای هر سوال بتوانند فکر کنند. سعی کنید آماده، اقدام به پرسیدن سوالات خود کنید یعنی سوالات مورد نظر خود را آماده کنید و در زمان مقتضی از آنها استفاده نمایید. این روش راهی عالی برای تطبیق محتوا با سوالاتی که میخواهید بپرسید است.مثلا بسیاری از افراد از ما درباره راه اندازی یک وبسایت جدید میپرسند. اما بعد از کمی گفتگو متوجه میشویم که آنها به دنبال یک وبسایت نیستند بلکه مشتریان بالقوه بیشتر و بهتر و خرید های بیشتر هستند. به این صورت ما میتوانیم محتوای مناسب مورد نظر را برای آنها فراهم کنیم که به آنان کمک میکند متوجه شوند ما چطور، چگونه و چرا میتوانیم کاری برای انها انجام دهیم.

5. با انگیزه بمانید.

انگیزه نمایندگان فروش شما بر روی بهره وری آنها، فرهنگ سازمانی و سود نهایی شما تاثیر میگذارد. برای اینکه به خوبی به فروشندگان خود انگیزه بدهید لازم است بدانید که چه چیزی آنها را هدایت میکند. همه فروشندگان مثل هم نیستند، هر فرد به مشوق ها و فنون انگیزشی متفاوتی نیاز دارد. با تک تک نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا متوجه شوید چه چیزی بهترین کارایی را برای آنها دارد. اهداف ملموسی برای آنها قرار دهید تا بتوانند برای دستیابی به آن تلاش کنند. بدون هدف، آنها نمیتوانند تشخیص دهند موفقیت چگونه تعریف میشود. در نهایت برای افزایش روحیه تیم، آنها را تشویق کنید. یکی دیگر از راه های تقویت انگیزه تیم فروش، سرمایه گذاری بر روی مربی گری فروش است. زمانی که مدیران فروش خود را توانمند میکنید تا مربیان بهتری باشند، در واقع انگیزه و عملکرد کل تیم فروش را ارتقا داده اید.

6. تخصیص زمان بسیار زیاد به وظایف اداری

نمایندگان فروش امروزی، کمتر از 36% زمان خود را صرف فروش میکنند. زمان گرانبهای این افراد بیشتر صرف اموری مثل ورود داده ها و ایجاد گزارش ها میشود. خوشبختانه ابزارهای فعالسازی فروش و تکنولوژی فروش میتوانند بسیاری از اموری که ایجاد درآمد نمیکنند را به صورت خودکار انجام دهند. نمایندگان فروش شما با در اختیار داشتن ابزارهای مناسب میتوانند زمان بیشتری به فعالیت های اصلی فروش اختصاص دهند. ابزارهای زمانبندی جلسات هم میتوانند زمان بسیاری را ذخیره کنند. با اینکه لازم است کمی پیام ها را اصلاح کنند اما در اختیار داشتن یک نمونه آماده برای ایمیل های دنباله دار، تماس های مروری و .. میتواند منجر به افزایش کارایی شوند. با اینکه امروزه سفر کردن برای دیدار با مشتریان آتی کمی دشوار به نظر میرسد اما با استفاده از ابزارهایی ویدیویی همچون Zoom ، نمایندگان فروش میتوانند با مشتریان به صورت چهره به چهره ملاقات کنند. در خصوص آشناسازی فروشندگان با این تکنیک از ما کمک بگیرید. ما میتوانیم به شما کمک کنیم یک روزه در برنامه Zoom عضو شوید، نمایندگان فروش خود را آموزش دهید و به آنها کمک کنید هر روز با مشتریان آتی صحبت کنند.

7. حفظ ارتباط با مشتری بعد از فروش

ممکن است که قرارداد امضا شده باشد اما این به این معنی نیست که کار نماینده فروش تمام شده است. با تبدیل شدن مشتری بالقوه به خریدار لازم است که نمایندگان فروش بر نگهداشت آنها و ایجاد اعتماد کار کنند. در غیر این صورت آنها یک معامله بسیار خوب خود را از دست میدهند. دائما از مشتریان خود نظر سنجی کنید و ببینید آیا از محصول راضی اند. از مزایای بازاریابی اتوماتیک برای شناخت سطح فعالیت مشتریان خود و همچنین ارسال ایمیل های شخصی سازی شده استفاده کنید. پرداختن به مشتریان فعلی باعث میشود آنها دائما بر برند شما سرمایه‌گذاری کنند و همچنین فروختن به قیمت بالا به یک مشتری خوشحال کار بسیار راحتتری است. فروش به قیمت بالا بیشتر از جذب مشتری جدید میتواند درآمد برای شما به ارمغان بیاورد و تلاش کمتری نیز میطلبد. فرصت را از دست ندهید و با مشتریان فعلی خود روابط مستحکمی بسازید.