با ۵ ترفند ساده، مثل حرفه‌ای‌ها از نواحی عرضه و تقاضا معامله کنید!
فرقی نمی‌کند که از سطوح پیوت به دنبال معامله باشید یا از سطوح کلیدی مثل حمایت و خطوط روندی. همیشه این ناحیه عرضه و تقاضاست که در پشت پرده سطوح کلیدی قرار دارد. درک ۵ ترفند کلیدی برای معامله از سطوح عرضه و تقاضا می‌تواند کمک زیادی به معامله گران بکند. در این مقاله می‌خواهیم ترفندهایی را آموزش دهیم که به شما در بالا بردن موفقیت و بازدهی معاملات کمک می‌کنند.
ناحیه تقاضا (تراکم) و عرضه (توزیع)
روند صعودی قوی تنها زمانی می‌تواند ادامه یابد که قدرت فروشندگان کمتر از خریداران باشد. در طول روند صعودی، قیمت به سیر افزایشی ادامه خواهد داد. اما همین‌که فروشندگان توانستند بر خریداران غلبه کنند و اصطلاحاً دستورات خرید را جمع کنند، روند صعودی هم متوقف خواهد شد. مبدأ روندهای صعودی و قوی محدوده تقاضا یا تراکم است. منظور از تراکم، محدوده‌ای است که خریداران در حال جمع‌کردن ارز، سهام یا رمزارز مربوطه هستند. در محدوده تراکم، قیمت افزایش نمی‌یابد، اما در عین حال کاهشی هم در کار نیست. در این میان تنها تعداد فروشندگان است که به تدریج کاهش می‌یابد و در نهایت با پیروزی خریداران، قیمت افزایش می‌یابد.
در روندهای نزولی قوی هم همیشه قدرت فروشندگان بیشتر از قدرت خریداران است. روند نزولی تا وقتی ادامه خواهد یافت که قدرت خریداران ضعیف است. اما همین‌که خریداران توانستند بر فروشندگان غلبه کنند، روند نزولی هم به پایان خواهد رسید. مبدأ روند نزولی، ناحیه عرضه یا ناحیه توزیع است. یعنی جایی که همه در حال فروش نماد معاملاتی هستند. می‌توان این‌گونه هم گفت که تراکم محلی است که خریداران در حال جمع کردن سهام هستند و توزیع هم جایی که فروشندگان در حال فروش سهام هستند.
عرضه و تقاضا محرک اصلی بازار است. زمانی که اکثر معاملات گران می‌خواهند نماد خاصی را خریداری کنند، قیمت به ناچار افزایش خواهد یافت. تا وقتی‌که این انگیزه برای خرید وجود دارد، قیمت هم سیر افزایشی خواهد داشت. اما در مقابل، اگر هیچ کس به فکر خرید نباشد، فروشندگان به تدریج قیمت را پایین خواهند آورد و این چرخه ادامه خواهد یافت.
تئوری تراکم و توزیع وایکوف
طبق تئوری تراکم و توزیع وایکوف، می توان با نحوه شروع روندها آشنا شد. پیش از اینکه روندی شروع شود، بازار در ناحیه تراکم قرار می‌گیرد و با ورود بازیگران بزرگ به بازار، قیمت روند صعودی را شروع می‌کند. می توان چنین گفت که وقتی بازار از ناحیه تقاضا یا تراکم خارج شد، بسیاری از معامله گران از ورود به بازار عقب می‌مانند. یعنی دستورات خرید در ناحیه تقاضا باقی می‌ماند، اما چون قیمت افزایش یافته، این دستور هم اجرا نمی‌شود. به همین دلیل اگر در آینده بازار دوباره به ناحیه تقاضا بازگردد، این دستورات تکمیل خواهند شد و قیمت جهش مهم ترین ترفند خرید سهام و فروش آن خواهد کرد. معامله گران فارکس می‌توانند نواحی عرضه و تقاضا را پیدا کنند و برای واکنش بازار به این سطوح منتظر بمانند.
ترفند اول: نوسانات ملایم بازار
ناحیه عرضه یا تقاضا نشانگر نوسانات محدود و کوتاه بازار در یک دامنه قیمتی است. کندل های قیمتی متوالی و نزدیک به هم زیادی تشکیل می‌شود و به نظر می‌رسد که بازار هنوز در تشخیص روند بعدی دچار تردید شده است. هر چقدر ارتفاع دامنه خنثی کوتاه‌تر باشد، ناحیه عرضه یا تقاضای مربوطه هم قوی‌تر خواهد بود. همچنین احتمال اینکه بازار در آینده به این ناحیه واکنش قوی نشان دهد هم بیشتر خواهد بود.
ترفند دوم: به عُمر ناحیه عرضه یا تقاضا توجه کنید
اگر قیمت بیش از حد در دامنه محدودی نوسان کرد، یعنی ناحیه مربوطه را نباید خیلی جدی گرفت. درست است که تشکیل ناحیه عرضه یا تقاضا به زمان نیاز دارد، اما هر چقدر ارتفاع دامنه بیشتر باشد، به این معنی است که معامله گران بزرگ خیلی درگیر بازار نبوده‌اند. معمولاً نواحی عرضه و تقاضای خوب بازار ارتفاع کوتاهی دارند و خیلی سریع هم تشکیل می‌شوند. اگر ارتفاع یا دامنه ناحیه عرضه یا تقاضا کوتاه باشد، در آینده بازار واکنش قوی و شدیدتری را به آن نشان خواهد داد. یعنی در بار دوم برخورد بازار به ناحیه عرضه یا تقاضا می‌توانید وارد معامله شوید.
آموزش فارکس – ناحیه تقاضا یا تراکمی هر جقدر کوتاه تر باشد بهتر است. به واکنش های بعدی بازار به نواحی تقاضا دقت کنید.
ترفند سوم: حالت فنری
الگوی فنر برای اولین بار توسط وایکوف مطرح شد. این الگو زمانی ایجاد می‌شود که بازار در یک جهت حرکت می‌کند، اما ناگهان وارد فاز خنثی می‌شود و چندین شکست جعلی اتفاق می‌افتد. اما در نهایت قیمت در جهت خلاف حرکت اولیه جهش می‌کند. شاید الگوی فنر در نگاه اول به شکل شکست جعلی باشد. اما در واقع الگوی فنر نشان می‌دهد که بسیاری از معامله گران انتظار ادامه حرکت یک‌سویه و اولیه را دارند، اما بازار وارد فاز خنثی می‌شود و در یک دامنه محدوده نوسان می‌کند و در نهایت در جهت خلاف حرکت اولیه پیش می‌رود. الگوی فنر بهترین محل برای ورود معامله گران بزرگ به بازار است.
آموزش فارکس – الگوی فنر همیشه همراه با شکست جعلی است.
ترفند چهارم: نیروی قوی خروج بازار از ناحیه عرضه یا تقاضا
این ترفند مهم‌تر از سایرین است. در یک لحظه قیمت از ناحیه عرضه یا تقاضا خارج می‌شود و روند جدیدی را شروع می‌کند. به هم خوردن توازن قوا بین خریداران و فروشندگان باعث حرکت انفجاری در بازار می‌شود. این نکته را به خاطر داشته باشید، هر چقدر شکست ناحیه عرضه یا تقاضا قوی‌تر باشد، قدرت ناحیه هم بیشتر خواهد بود. همچنین حرکت انفجاری باعث می‌شود تا بسیاری از معامله گران از بازار عقب بمانند. یعنی در آینده با برخورد مجدد بازار به ناحیه تقاضا یا عرضه، دستورات زیادی وجود خواهند داشت که هنوز فعال نشده‌اند و با فعال شدن آنها بازار دوباره به ناحیه تقاضا یا عرضه واکنش نشان خواهد داد.
ترفند پنجم: تازگی ناحیه عرضه یا تقاضا
اگر به دنبال معامله و سیگنال یابی از نواحی عرضه و تقاضا هستید، همیشه سعی کنید به دنبال نواحی تازه باشید. یعنی بعد از خروج بازار از ناحیه تقاضا یا عرضه، دیگر برخوردی به آن محدوده صورت نگرفته است. هر بار که بازار به ناحیه عرضه یا تقاضا برخورد می‌کند، دستورات بیشتری که از قبل باقی مانده‌اند، پر می‌شوند و در نهایت دیگر دستوری در بازار برای حمایت از تقاضا یا عرضه وجود ندارد. در نتیجه ناحیه مورد نظر شکسته می‌شود. پس بهتر است که همیشه به دنبال نواحی تازه باشید، ناحیه‌ای که هنوز برخورد مجددی به آن صورت نگرفته است.
آشنایی با ترفندهای سر خطی زدن و خرید فروش سهام در بورس
منطق جای خوش‌بینی را در بازار سهام گرفته است
کد بورسی چیست؟
سنگین‌ترین صف‌های خرید و فروش سهام در ۹ دی ماه
قیمت روز موتورسیکلت
مفهوم صف خرید و فروش در بازار سرمایه
اگر دستی در بازار بورس و خرید و فروش سهام داخلی داشته باشید حتما می دانید که یکی از بهترین کارهایی که می توان با سرمایه اندک کرد سر خطی زدن و خرید فروش سهام ها در اولین ساعات است. البته موردی که مطرح است این است که اکثر کاربران با هزار امید و آرزو به بازار بورس وارد می شوند ولی بعد از مدتی متوجه می شوند که سرخطی زدن و یا خرید و فروش سهام ها در آن زمان که انتظار دارند و قیمت مد نظر انجام نمی شود و بعد از مدتی دلسرد می شوند. لازم است در این موارد دید که حرفه ای های بورس چگونه عمل می کنند.
یکی از اشتباهات رایج این است که اکثر کاربران فکر می کنند با یک اینترنت معمولی ( برای مثال اینترنت سیم کارت همراه اول یا ایرانسل و . ) و یک گوشی موبایل خود را مجهز به آخرین تکنولوژی ها برای خرید و فروش موفق سهام کرده اند که در ادامه علت اشتباه بودن این تفکر را خواهیم گفت.
در کنار این موارد آیا می دانید سرور بورس چه مزیت هایی دارد؟ چطور می توان با استفاده از سرور مجازی بورس در صف فروش سهام پیشتاز بود؟ با ما همراه باشید تا نکاتی در خصوص خرید و فروش سهام را در اختیارتان قرار دهیم.
ترفند اول: استفاده از اینترنت واقعا پر سرعت
اگر می خواهید برای فعالیت در بازار بورس موفق باشید لازم است تا از اینترنت پر سرعت و قدرتمند استفاده کنید. درست است که اکثر سرویس دهنده های اینترنتی ، اینتر نت خود را با نام اینترنت پر سرعت معرفی کرده و می فروشند ولی باید بدایند که به پر سرعت به چه سرعتی گفته می شود؟ اینترنتی که برای خرید و فروش سهام مورد استفاده قرار می گیرد ADSL و اینترنت های خانگی یا سیم کارتی نیست. برای اینکه بتوانید بهترین نتیجه را برای فعالیت در بازار بورس به دست آورید لازم است تا با استفاده از سرور مجازی بورس اینترنت مورد نیازتان را فراهم کنید. در ادامه این مقاله مفصل به این مورد خواهیم پرداخت.
این سرور ها دسترسی به اینترنتی بسیار با سرعت تر و همچنین با کیفیت تر از اینترنت های خانگی و شرکتی هستند و پینگ تایمی بسیار پایین برای ارسال و دریافت درخواست ها به کارگزاری و سایت های مربوطه دارند. در آشنایی اولیه تفاوت این سرور ها با اینترنت های معمولی و پر استفاده را می توان به بزرگراه های خلوت و اختصاصی در مقایسه با خیابان های پر ترافیک داخل شهری تشبیه کرد. سرور های بورس سرعت بالایی در اینترنت ( بیش از 100 برابر اینترنت خانگی ) دارند و همچنین سخت افزار آنها سرعت پردازش بسیار بالایی دارد.
ترفند دوم: شناسایی و خرید سهام های طلایی
آیا می دانید کدام یک از سهم ها، سهم های همیشه سبز می باشند؟ سهم های عرضه اولیه ها و سهم هایی که شنبه ها می توانید بخرید، سهم های همیشه سبز می باشند که تا مدت زمان زیادی می توانید از آن ها سود بگیرید. به وسیله ربات سرخطی بورس و همچنین سرور بورس ، سعی کنید سرخطی هایی تاریخی و بی نظیر با نتایجی تک رقمی یا دو رقمی ثبت نمایید تا عرضه اولیه ها سود بسیار زیادی را در اختیارتان قرار دهند.
شما زمانی در بورس موفق می شوید که سرعت اینترنتی عالی در کنار پایین ترین پینگ تایم را نسبت به سایر افراد موجود در صف های خرید داشته باشید. حال با داشتن یک سرعت اینترنت عالی، باید ربات سرخطی بورس حرفه ای هم در کنارش داشته باشید که بتوانید فارق از خطاهایی انسانی درخواست ها را با دقت میلی ثانیه ( یک هزارم ثانیه ) ثبت نمایید چرا که در سرخطی های نمادهای طلایی هر میلی ثانیه در رتبه شما تاثیر گذار خواهد بود. با استفاده از سرور مجازی بورس توشن، شما تمامی این موارد را در کنار یکدیگر خواهید داشت و به بهترین نتایج بورسی دست پیدا خواهید کرد.
ترفند سوم: استفاده از ربات سرخطی زن
در واقع ربات های سرخطی نرم افزار های پیشرفته ای هستند که می توانند با دریافت الگو و تکرار آن عملیات های مختلفی که انجام آنها به صورت دستی ملال آور و خسته کننده خواهد بود را بدون کوچک ترین اشتباه و با سرعت بالا انجام دهند. این نوع نرم افزار ها بسیار دقیق هستند. این برنامه ها درخواست ها را به صورت دقیق بر اساس ساعت تنظیم شده با کارگزاری انجام میدهند و طبق ساعت کارگزاری دقیقا سر ثانیه مورد نظر شما برای کارگزاری درخواست خرید با فروش را ارسال می نمایند. لازم به ذکر است که این نوع نرم افزار ها تقلب نمی باشند و وظیفه یک ربات سرخطی فقط کار ارسال سفارش شما دقیقا سر ساعتی است که شما می خواهید.
آیا می دانید چطور و از کجا می توان این ربات سرخطی را تهیه کرد؟ لازم به ذکر است که اصلا نباید از سایت های غیر معتبر این ربات ها را تهیه کنید و لازم است تا از سایت ها و شرکت های معتبر سبات سرخطی را بگیرید. شرکت توشن به همراه سرور بورس و سرور مجازی ایران، به کاربران خود به صورت رایگان ربات سرخطی را نیز ارائه می دهد، ربات های شرکت توشن کاملا حرفه ای است و خیالتان از بابت کارکرد آن ها راحت باشد. این ربات ها پس از تست های فراوان و دریافت نتایجی عالی در اختیار کاربران قرار می گیرند. هرگز فکر نکنید که بدون ربات هم می توانید سر خطی برنید چرا که ربات ها حتی میکروثانیه ها را هم رعایت می کنند، در صورتی که ما نمی توانیم میکروثانیه ها و زمان های دقیق را مورد بررسی قرار دهیم.
سرور بورس چیست؟
سرور بورس در حقیقت یک کامپیوتر پیشرفته و قدرتمند است که به طور شبانه روز با دسترسی سرعت اینترنت بسیار بالا و کیفیت عالی روشن می باشد و شما با اتصال به آن هر هر نقطه ایران انگار که با اینترنت آن کامپیوتر از تهران و پر سرعت ترین اینترنت ایران وارد بازار بورس شده اید و می توانید از مزیت های یک اینترنت بسیار قدرتمند و پرسرعت بهره مند شوید.
در این سرور ها ما بهترین ها را برای شما در یک جا جمع کردیم و با خرید یک سرور بورس به چندین ربات سرخطی بورس مختلف با فیلم های آموزشی گام به گام ( کاملا رایگان و بدون هزینه اضافه ) دسترسی خواهید داشت. حتی شما می توانید ربات های مود نظر خود را نیز جداگانمه در محیط ویندوزی این سرور ها نصب کنید.
پینگ تایم صفر و یک میلی ثانیه واقعی!
از مزیت دیگر این سرور ها پینگ تایم صفر میلی ثانیه و یا نهایتا تک رقمی به کارگزاری های بورس است که اکثرا در داخل شهر تهران قرار دارند و شما می توانید با حداقل زمان و پر سرعت ترین اینترنت کشوری درخواست های خود را به کارگزاری مختلف ارسال کنید.
آموزش خرید سرور مجازی بورس
لازم به ذکر است که شرکت توشن بهترین انواع سرور مجازی بورس ایران را ارائه می دهد. این شرکت با تکیه بر دانش های روز و با استفاده از فناوری های جدید که از کشور های اروپایی وارد شده است، اقدام به ارائه سرعت اینترنت تا ۱۰۰۰۰ مگابیت بر ثانیه می کند. شرکت توشن توانسته سرعت اینترنت بیش از ۹ گیگابیت بر ثانیه را در اختیار کاربران خود بگذارد. شما می توانید با مراجعه به وب سایت شرکت توشن و خرید پلن مورد نظرتان با بهترین و مناسب ترین قیمت ها از اینترنت پر سرعت بهره مند شوید و بهترین نتایج سرخطی و خرید سهام خود را در پورتفویی که دارید ایجاد نمایید.
سرور بورس توشن؛ بهترین انتخاب مطمئن!
سرور مجازی بورس توشن بهترین گزینه از یک شرکت معتبر ایرانی است که ارائه دهنده سرور های پر سرعت از کشور های مختلف بوده و شما با تهیه این سرور ها با قیمت مناسب و ارزان، علاوه بر دسترسی به اینترنت پر سرعت تا 100 مگابایت بر ثانیه و بدون محدودیت، به پینگ تایم صفر الی یک میلی ثانیه ای دسترسی داشته باشید. این سرور ها به طور کامل نیاز های شما برای زدن سرخطی خوب را بر آورده خواهند کرد.
جدول مقایسه سرعت و امکانات سرور مجازی بورس با اینترنت خانگی / شرکتی
سخن آخر
شرکت توشن یک شرکت معتبر ایرانی در شهر تهران با نماد اعتماد در زمینه ارائه خدمات سرور مجازی و سرور اختصاصی در تهران و کشور های مختلف است که در صورتی که قصد خرید سرور بورس داخلی و یا خرید سرور مجازی یا اختصاص بورس با پورت 10 گیگابایت را دارید می توانید به سایت این شرکت مراجعه نمایید و طی چند دقیقه سرور خود را سفارش دهید. برخی از این سرویس ها از اتصال همزمان دو کاربر مختلف پشتیبانی کرده و در تمامی سرور ها چندین ربات سرخطی رایگان برای استفاده کاربران نصب شده است. همچنین شما می توانید بدون هیچ محدودیتی نرم افزار ها و برنامه های مورد نیاز خود را در ویندوز اختصاصی سرور خود نصب کنید و از طریق موبایل، لپ تاپ، رایانه شخصی، تبلت و . بدون هیچ محدودیتی از هر کجا به آن متصل شوید.
برای مشاوره قبل از خرید و کسب اطلاعات بیشتر و مشاهده نمونه سرخطی های کاربران سرور بورس ( با به روز رسانی روزانه ) می توانید با مهم ترین ترفند خرید سهام و فروش آن شماره هوشمند 91006996 021 تماس بگیرید و یا به لینک زیر مراجعه نمایید:
خرید عرضه اولیه در فردای عرضه
در مقالات و ویدیوهای گذشته در مورد عرضه اولیه و حتی آمار و اطلاعات آنها توضیحات مفصلی داده شد. اگر هنوز آنها را ندیدی و یا تازه وارد بورس شده‌ای حتما به این مطالب هم سری بزن. همچنین یک مقاله تحت عنوان راهنمای کامل شرکت در عرضه اولیه برای تو دوست خوبم نوشته شده که پاسخ همه سوالاتت را در آن‌جا خواهی یافت.
اما امروز قصد دارم یکی از سوالات شما در مورد خرید عرضه اولیه را پاسخ دهم. سوالی که به خصوص در بین تازه واردها بسیار پرسیده می‌شود …
“چطور در صف خرید عرضه اولیه، سهم بخریم؟!”
“چرا فردای عرضه اولیه نمی‌توانم سهم بخرم؟!”
“به نظر می‌رسد خرید سهام عرضه اولیه فقط برای تعداد خاصی از افراد است، واقعا چرا؟!”
” آیا راه و روش و یا ترفند ویژه‌ای برای خرید عرضه اولیه در روزهای بعد از عرضه وجود دارد؟!”
این‌ها فقط تعداد کمی از سوالات شماست که از طریق ایمیل، فضای مجازی و … از ما پرسیده می‌شود. اگر عرضه‌ای هم در پیش باشد که تعداد این نوع سوالات دیگر حتی قابل شمارش هم نیست!
چرا عرضه اولیه جذاب است ؟!
قبل‌تر گفتیم که ارزش‌گذاری سهام شرکت‌ها در عرضه‌های اولیه به صورتی است که معمولا کمتر از ارزش ذاتی آنها در نظر گرفته می‌شود. دلیل این موضوع این است که خرید سهام شرکت تازه وارد برای سرمایه‌گذاران و معامله‌گران جذاب باشد. پس به همین دلیل و همچنین به دلیل این که معمولا تقاضا برای خرید عرضه اولیه زیاد است، تا چند روز سهام شرکت رشد خواهد کرد. در این مواقع (تا چند روز کاری) و در زمان پیش‌گشایش بازار، رأس ساعت ۸:۳۰ صبح، صف‌های خرید توسط معامله‌گران تشکیل می‌شوند. چرا که خیلی از افراد تقاضای خرید سهام عرضه شده را دارند تا بتوانند از این رشد قیمت سود خوبی کسب کنند!
اکثر افراد شکایت می‌کنند!
خیلی از کسانی که در عرضه اولیه شرکت می‌کنند گله دارند که چرا مبلغ تخصیص یافته به هر نفر در این عرضه‌ها بسیار کم است! بسیاری از افراد هم قصد دارند که در روزهای بعد از خرید عرضه اولیه تعداد بیشتری سهام بخرند تا سود بیشتری کسب کنند. حتما شما هم به این موضوع فکر کرده‌اید که اگر بتوانید فردای روز عرضه، تعداد زیادی سهام بخرید، چقدر خوب خواهد شد! تصور می‌کنید که اگر بتوانید در روز بعد از عرضه اولیه تعداد زیادی سهام بخرید چه سود سرشاری کسب خواهید کرد! احتمالا روز کاری بعد برای خرید عرضه اولیه در همان ابتدای صبح هم اقدام می‌کنید تا نفر اول در صف خرید باشید! اما غافل از این که همزمان با شما هزاران و یا حتی ده‌ها هزار نفر دیگر هم در صف خرید قرار می‌گیرند … درست در ساعت ۸:۳۰ صبح، ده‌ها هزار سفارش، همزمان با شما …
پاسخ شما یک رابطه ساده است …
به طور خلاصه بگویم که نه روش و شیوه خاصی برای خرید عرضه‌های اولیه وجود دارد و نه افراد خاص و ویژه‌ای هستند که سهام عرضه شده را بخرند! خیلی راحت بگویم که این ذهنیت‌ها را دور بریزید! تنها روشی که برای ثبت سفارش استفاده می‌شود همان روشی است که همه ما از آن استفاده می‌کنیم. اگر قصد خرید عرضه اولیه پس از روز عرضه را دارید، می‌بایست همانند سایر افراد رأس ساعت ۸:۳۰ صبح سفارش خود را ارسال کنید. احتمالا می‌دانید که اولویت خرید سهام در صف خرید با کسانی است که سفارش خود را زودتر ارسال کرده‌اند. پس حتما توجه کنید که چند ثانیه تأخیر هم می‌تواند باعث شود که شما جایگاه مناسبی در صف خرید نداشته باشید!
توجه کنید که در مورد عرضه‌های اولیه تعداد سفارش‌های ارسال شده بسیار زیاد بوده و در کسری از ثانیه هزاران سفارش به هسته معاملات بورس فرستاده می‌شود! طبق اعلام سازمان بورس در این گونه موارد سیستم به صورت تصادفی جایگاه افراد در صف خرید را مشخص می‌کند.
حالا فرض کنید که ۱۰,۰۰۰ نفر سفارش خود را برای خرید عرضه اولیه ارسال کرده باشند. معمولا اگر دقت کنید در روزهای اول پس از عرضه تعداد بسیار کمی از افراد (معمولا کمتر از تعداد انگشتان دست) هستند که می‌توانند سهم مورد نظر را خریداری کنند. پس اگر طبق علم احتمال این دو عدد را بر هم تقسیم کنیم (۱۰,۰۰۰ تقسیم بر ۱۰)، احتمال این که شما جزء آن افراد باشید چقدر است؟! بلکه یک در هزار یا ۰.۱%!
به جای غصه خوردن از فرصت‌ها استفاده کنید!
پس دیدیم که بیش از ۹۹% افراد در روزهای اول پس از عرضه نمی‌توانند سهام عرضه شده را بخرند. طبیعی است که تعداد افرادی که ناراضی هستند بسیار بسیار بیشتر از تعداد افرادی است که راضی هستند … و این افراد هم معمولا یا از شانس و اقبال خود ناراحت‌اند و یا رانت و دست‌های پشت پرده را مسئول می‌دانند!
من و دوستان من هیچ‌گاه ذهن خود را درگیر این موضوع که آیا سهام عرضه اولیه به ما می‌رسد یا خیر نکرده و نمی‌کنیم. چرا که اساسا به دنبال شانس و اقبال نیستیم. هر کسی که با دانش کافی وارد بورس شود، می‌تواند سهم‌هایی را پیدا کند که حتی بسیار ارزنده‌تر از سهام عرضه اولیه هستند. به نظر عاقلانه‌تر هم هست که موفقیت و کسب سود را متکی به دانش و مهارت خود کنیم و نه متکی به شانس و اقبال و …
در مورد خرید عرضه اولیه هم اگر شما تحلیل مناسبی از نظر بنیادی بر روی سهم عرضه شده داشته باشید، در زمان‌هایی که اصطلاحا صف خرید می‌ریزد و سهم متعادل می‌شود، می‌توانید سرمایه‌گذاری خوبی را انجام دهید. البته همانطور که گفتم این موضوع به شرطی است که تحلیل مناسبی روی شرکت انجام شده باشد و شرکت از نظر بنیادی از ارزش بالایی برخوردار باشد.
بررسی آماری عرضه‌های اولیه
چرا سهم‌ها گران عرضه می‌شوند؟!
نکته دیگری که قصد دارم به آن اشاره کنم در مورد قیمت سهام عرضه اولیه است. بسیاری از افراد تازه وارد فکر می‌کنند که اگر برای مثال سهام شرکت الف با قیمت ۳۰۰۰ تومان عرضه می‌شود، نسبت به سهام شرکت ب که مثلا با قیمت ۲۰۰ تومان عرضه می‌شود، خیلی گران‌تر است! شاید برای شما جالب باشد که تعداد زیادی از افراد این طور فکر می‌کنند! اما اگر کمی تجربه داشته باشید احتمالا برایتان بدیهی است که ارزش یک سهم را نباید با قیمت ریالی آن سنجید. مثلا ممکن است ارزش واقعی سهام شرکت الف ۶۰۰۰ تومان باشد، پس در واقع ۳۰۰۰ تومان برای آن ارزان هم هست! اما در سمت مقابل سهام شرکت ب با قیمت ۲۰۰ تومان گران باشد، چرا که ارزش واقعی یا ذاتی بیشتر از ۱۵۰ تومان ندارد.
ارزش ذاتی یا واقعی سهام را می‌توان با بررسی صورت‌های مالی آنها به دست آورد.
چکیده مطلب:
بررسی‌هایی که ما داشتیم نشان می‌دهد که علاوه بر بازدهی اولیه‌ای که خرید عرضه اولیه برای سرمایه‌گذاران به همراه دارد، بازدهی ثانویه می‌تواند بسیار پرسودتر بوده و پتانسیل بیشتری داشته باشد. چرا که تعداد سهام تخصیص یافته در عرضه اولیه به هر نفر (کد سهامداری) بسیار محدود است، اما برای کسب بازدهی ثانویه این محدودیت وجود ندارد. شما می‌توانید این اطلاعات و آمار را در مقاله بررسی آماری عرضه‌های اولیه به تقکیک سهام مشاهده کنید.
توصیه ما این است که با سودهایی که از خرید عرضه اولیه به دست می‌آورید بر روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید. سرمایه‌گذاری بر روی خودتان یعنی آموزش دیدن و کسب مهارت برای رسیدن به ثروت دلخواه خودتان …
نوسان گیرى روزانه در بورس
نوسان را می توان تغییرات قیمت سهام در کوتاه مدت تعریف کرد.
نوسان گیر
افرادی که در بازه زمانی کوتاه مدت کار کرده و از نوسان قیمت ها بهره می گیرند، را نوسان گیر می گویند.
برای نوسان گیری در بورس چه شرایطی داشته باشیم؟
نوسان گیرى نیازمند دانش در زمینه تابلوخوانى و روان شناسى بازار است بنابراین در صورتى که تجربه و دانش کافى درباره ى بورس دارید به نوسان گیرى فکر کنید.
بازه نوسان گیرى از یک ساعت تا یک ماه مى باشد، اما جدیدا نوسان گیرى روزانه ممنوع شده است و بنابراین مى توان گفت بازه زمانى آن به دو روز تا یک ماه تغییر یافته است.
مزایا و معایب نوسان گیری روزانه در بورس
مزایای نوسان گیری
پرهیجان و جذاب:
براى کسانى که عاشق معامله گرى هستند تعداد معاملات بالا در بازه هاى زمانى کوتاه از لذت خاصى برخوردار است.
ریسک پایین در کلیت سرمایه:
نوسان گیرى ریسک پذیرى پایینى دارد، چرا که مدیریت سرمایه به ما اجازه نمى دهد درصد خاصی از سرمایه خود را وارد نوسان گیری کنیم.(توضیحات بیشتر در ادامه آمده است)
بازدهی بالا:
این روش از بازدهى بالایى نسبت به مدت زمان سرمایه گذاری برخوردار است و در صورت عملکرد مؤفق بسیار مفید است.
نیاز نداشتن به بررسی بنیاد سهم:
در این روش نیاز به بررسى بنیادى سهام نداریم، تابلوی سهم برای ما مهم است. همانطور که مى دانید مبحث بنیادى براى بسیارى از افراد پیچیده است.
دقت بالای معاملات:
در نوسان گیرى دقت معاملات بالاست چرا که دقیقا با توجه به شرایط روز بازار معاملات انجام مى شوند.
نقدشوندگی بالا:
این روش نقدشوندگى بالایى هم دارد چرا که شما نهایتا یک ماه سهم را نگهدارى مى کنید.
معایب نوسان گیری
پرداخت کارمزد بالا:
براى نوسان گیرى روزانه در بورس در نظر داشته باشید که به هر میزان سود کنید ١.۵ درصد از آن را باید به عنوان کارمزد به کارگزارى بپردازید در صورتى که معمولا بیشترین سود نوسان گیرى ١٠ یا نهایتا ۱۵ درصد است.(البته کارمزد در نوسان گیری اهمیت دارد وگرنه در بقیه معاملات ۱ یا ۲ درصد تفاوت چندانی ایجاد نمی کند)
نیاز به تسلط روحی:
با توجه به هیجاناتی که معامله گر در طول معاملات خود متحمل می شود، باید به روان خود تسلط داشته باشد تا از معاملات هیجانی دوری کند و بتواند عملکرد مناسبی داشته باشد. از تمام معاملاتى که به دید نوسانى انجام مى دهید انتظار سود نداشته باشید در واقع اگر ٣ معامله از ۵ معامله نوسانى سودساز باشد شما معامله گر بسیار خوبى هستید.
۳ نکته طلایی در نوسان گیری
یک: ریسک به ریوارد در معاملات نوسانی
حتما براى ورود به سهم ریسک به ریوارد آن را در نظر بگیرید، در معاملات نوسانى ریسک به ریوارد یک به دو منطقى است.
دو: به حد ضرر زمانی پایبند باشید
دقت داشته باشید که به دید نوسانى هم با سهم بمانید، در واقع در معاملات نوسانى باید هم حد ضرر قیمتى و هم حد ضرر زمانى را رعایت کنید. به این معنى که اگر پیش بینى کردید که سهم در بازه یک هفته به شما سود خواهد داد، پس از تمام شدن این زمان چه سهم تان به سودسازى رسید و چه نرسید از آن خارج شوید.
سه: میانگین کم نکنید
نکته ى دیگر این است که در صورتى که سهمى که به دید نوسانى خریدید به حد مهم ترین ترفند خرید سهام و فروش آن ضرر رسید باید آن را بفروشید و میانگین کم کردن یا خرید پله در این نوع معاملات معنایى ندارد.
چطور سرمایه خود را در انواع معاملات تقسیم بندی کنیم؟
حالت اول: اگر بازار روند خنثی یا نزولی داشته باشد
در ادامه به شما خواهم گفت که سرمایه خودتان را چطور تقسیم کنید؛ در صورتى که بازار روند خنثى یا نزولى داشته باشد شما باید ٢٠ درصد از کل سرمایه تان را نقد نگه دارید و بقیه آن را به سهام کوتاه مدتى یا میان مدتی، بلند مدتى و نوسانى تقسیم کنید، ١۵ درصد از باقیمانده سرمایه تان را براى نوسان گیرى، ٣٠ درصد کوتاه مدتى یا میان مدتى و ٣۵ درصد آن را در سهام بلند مدتى سرمایه گذارى کنید، لازم به ذکر است درصد های گفته شده برای افراد با شخصیت های سرمایه گذاری مختلف، می تواند متفاوت باشد.
حالت دوم: اگر بازار روند صعودی داشته باشد
در صورتى که بازار صعودى باشد مى توانید ١٠ درصد از کل سرمایه را نقد نگه دارید و با ٢۵ درصد از آن نوسان گیرى کنید.
۴ ویژگی روحی نوسان گیر
ریسک پذیرى
ریسک معاملات نوسانى به نسبت بقیه معاملات بالاتر است بنابراین فقط در صورتى که فرد ریسک پذیرى هستید به سراغ این معاملات بروید.
در نوسان گیرى عاملى که مى تواند بسیار به شما آسیب بزند این است که در صورتى که سهم شما به سود پیش بینى شده نرسید طمع بورزید و سهم تان را نفروشید، بنابراین حتما حد ضرر را رعایت کنید.
مسئولیت پذیرى
مسئولیت ۱۰۰% معاملات خود را بپذیرید، در صورتى که در تحلیل تان اشتباه کردید اشتباه خود را بپذیرید و سعى کنید آن را رفع کنید.
داشتن استراتژى
در ادامه درباره اینکه استراتژى نوسان گیرى چه باشد بحث خواهیم کرد.
نکات مهم در تعیین استراتژی نوسان گیری
تشخیص سهام مستعد نوسان
معمولا براى نوسان گیرى سهام شرکت هاى کوچک را خریدارى مى کنیم، براى تشخیص این شرکت ها مى توانید از فیلتر زیر استفاده کنید، منظور از شرکت هاى کوچک آن است که ارزش بازار سهام بین ٢٠٠-۵٠٠ میلیارد باشد.
فیلتر شرکت های زیر ۵۰ میلیارد تومان
تعیین نقاط ورود و خروج به سهم
تسلط کافی بر مباحث تکنیکال تا نقاطی مناسبی برای ورود به سهم پیدا کنیم و از سوی دیگر در بهترین مکان از سهم خارج شویم.
سرعت عمل در خرید و فروش
در نوسان گیری به علت آنکه نهایتا ۱۰ درصد سود قرار است از بازار بگیریم بنابراین مهم است که سهم را حتی ۲-۳ درصد پایین تر بخریم و به همین منظور باید سرعت عمل لازم را برای معاملات خود داشته باشیم.
در تمام تایم بازار باید سهام را چک کنید.
هر استراتژی ای که بخواهید تعیین کنید، باید در تمام تایم بازار آنلاین باشید و تابلوی سهم را زیر نظر داشته باشید، یک نوسان گیر، یک موج سوار ماهر است.
برای نوسان گیری چه پارامترهایی باید بررسی شوند؟
١.در صورتى که قیمت پایانى و قیمت آخرین معامله یک فاصه یک درصدى یا بیشتر داشته باشند، الگوى ساعت مثبت اتفاق افتاده است و احتمال مى رود که سهم روز بعد هم مثبت باشد.
٢.حتما چک کنید که حجم مبناى سهم پر شده باشد این نشان از آن دارد که سهم در وضعیت قابل قبولی است.
٣.توجه کنید که حجم معاملات سهم بیش از دو برابر میانگین حجم ماه سهم باشد، این مورد نشان از آن دارد که سهم در منطقه ى مناسب تکنیکالى قرار دارد و براى نوسان گیرى ١٠ درصدى مناسب است.
فیلتر حجم مشکوک:
فیلتر تست شده می باشد و مشکلی ندارد، با توجه به اینکه فیلتر از دیتای ۳۰ روز گذشته استفاده می کند، ممکن است در دریافت دیتا از سایت سازمان بورس اختلال بوجود بیاید.
۴.سرانه خرید و فروش را به دست بیاورید و دقت کنید که قدرت دست خریداران باشد. اگر سرانه خرید هر حقیقى بالاى ۵٠ میلیون باشد ملاک بسیار خوبی محسوب می شود.
یک نکته مهم
نوسان گیری بهتر است در صف خرید و صف فروش انجام نشود مگر آن که، صف فروش در حال جمع آوری باشد.
نوسان گیران یا بازیگر سهم هستند که سرمایه سنگینی دارند یا سهامداران خرد حقیقی که سرمایه محدود دارند.
۶ راه شناسایی سهام مناسب نوسان گیری
یک: سهامی که در صف فروش، حجم بالایی می خورند و اصطلاح صف فروش آن ها در حال جمع شدن است.
دو: سهامی که نزدیک بازه سال خود هستند، سهام مناسبی برای نوسان گیری می باشند.
سه: راه دیگر شناخت سهم مناسب براى نوسان گیرى آن است که به لیدر هر گروه نگاه کنیم و اگر لیدر رشد مناسبى داشته باشد انتظار مى رود بقیه هم گروه هاى سهم هم رشد داشته باشند.
چهار: گروه پیشتاز بازار را شناسایى کنید به این صورت که چند روز متوالى سهام فیلتر پول هوشمند را بررسى کنید سهام پر تکرار احتمالا به ما گروه پیشتاز را نشان خواهند داد.
پنج: راه دیگر آن است که سهام وابسته را پیدا کنید به عنوان مثال سهم جهرم و فسا سهام وابسته هستند به این معنى که در صورتى که یکى از آنها رشد داشته باشد سهم دیگر نیز رشد خواهد کرد.
شش: سهامی که ورود پول در آن ها اتفاق می افتد ولی قیمت پایانی آن ها مثبت نمی شود.
تشخیص سهام وابسته نیاز به تجربه دارد.
شش: همچنین سهامى که در یک روز معاملاتى از مثبت به منفى یا از منفى به مثبت مى روند هم مستعد نوسان گیرى هستند.
در ادامه فیلترها و راهکارهای دیگری را نیز معرفی می کنیم.
فرمول طلایی چرتکه در نوسان گیری
مدتی است از شهریور ماه ۹۹، از فرمول خاصی در آکادمی چرتکه، برای نوسان گیری استفاده می کنیم، که در فیلم زیر به طور خلاصه و کامل توضیح داده ایم.
مهم ترین ترفند خرید سهام و فروش آن
سبد خرید
سبد خرید شما خالی است.
- تیم تحریریه مدیر سبز
فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آنها را در اختیار ندارید یا آنها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.
بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.
قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی
اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آنها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همانطور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.
خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.
این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام میدهند، با این وجود تیم فروش آنها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به شدت مهم ترین ترفند خرید سهام و فروش آن متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.
اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آنها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.
مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آنها را این‌گونه طبقه‌بندی کرد:
• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن را حل می‌کند.
• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
• درد: مشتری ناراضی است یا ناخرسندی‌هایی دارد که برطرف کردن آنها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آنها است.
قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد
با وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آنها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را، با جزئیات واقعی، به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.
وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.
قانونی با عنوان «قانون تلاش غیرمستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هر چه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت؛ اما هر چه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.
اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفتهاید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.
صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.
به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.
هر چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.
قانون 3: تشخیص دقیق نیازها
بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آنها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.
اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آنها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در حالی که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.
پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آنها، روش دقیق تعیین نیازها است. پر درآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به دقت آماده می‌کنند، آنها را یاداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.
بدترین فروشنده کسی است که هر چه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.
قانون 4: ارائه متقاعد‌کننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است؛ برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.
به علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.
قانون 5: پاسخ‌گویی موثر به اعتراضات
هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است.
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما مهم ترین ترفند خرید سهام و فروش آن بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:
«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آنها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آنها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.
قانون 6: قطعی کردن فروش
بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آنها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچ‌گاه درخواست نمی‌کنند. آنها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش‌قدم شود و خدمات و محصولات آنها را بخرد؛ اما چنین اتفاقی به ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.
دعوت به خرید. شاید ساده‌ترین تکنیک قطعی کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله: «خوب، پس چرا آن را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آنها می‌پرسید: «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ: «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به سوی قطعی شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچ‌گاه از درخواست کردن نترسید.
قانون 7: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌‌شده
این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آنها سرو‌کار دارید یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.
فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.
پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به ارمغان آورد. آیا جالب توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبه‌رویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد.
فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی، اگر به طور منظم و اصولی به کار گرفته شود، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.
درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آنها راغب می‌شوند دوستانشان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.
در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگویید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»
چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟
وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آنها گفتهاید و پاسخ آنها، کنجکاوی بیش از حدی دارند.
وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آنها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.
کتاب‌ها، مقالات، سی‌دی‌ها و برنامه‌های آموزش فروش بسیاری به این هفت گام فرایند فروش پرداخته‌اند. نکته مهم آن است که گاهی بهبودی کوچک در یک حوزه، منجر به موفقیت‌های بزرگ می‌شود.
دیدگاه شما